【摘 要】
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沃尔玛、家乐福和麦德龙为代表的现代零售通路渠道已经成为快速消费品企业的重要客户，他们的市场份额逐年扩张，并直接影响着快速消费品企业的各个方面，比如:分销系统、品牌建设
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沃尔玛、家乐福和麦德龙为代表的现代零售通路渠道已经成为快速消费品企业的重要客户，他们的市场份额逐年扩张，并直接影响着快速消费品企业的各个方面，比如:分销系统、品牌建设、架构设置、供应链管理等等。现代通路的重点客户给消费者带来更多销售收入的同时，也对消费品制造企业提出了更多的要求，要求提供更低的价格、更多地市场投入、更优质的服务等。 面对迅速发展的现代通路重点零售客户，快速消费品企业如何管理运营是当下所有企业一个待探讨的问题。本文以BDF公司对QCS公司的重点客户管理为例，结合国内外重点客户管理的理论文献研究，寻找快速消费品重点客户管理的有效方法。 本文共分为六章，第一章绪论，阐述了论文的选题背景及意义、研究方法、思路、论文结构;第二章文献综述，对全文涉及的理论概念，相关国内外理论进行回顾并以此作为本文的理论依据;第三章重点描述BDF公司的营销模式及重点客户管理概况;第四章BDF公司重点客户管理案例分析;第五章给出BDF公司重点客户管理实施建议;第六章结论及展望;论文的创新点在于，从理论与实际相结合的角度，对我国快速消费品企业如何进行重点客户管理进行研究，提出了重点客户关系模型、重点客户管理模式以及实施重点客户管理的组织架构及方法。
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