【摘 要】
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随着企业的发展和社会信息化水平的提高,ERP作为现代信息技术应用于企业经营与管理,越来越受到企业的认可推崇,应用ERP提升企业综合竞争力已经成为企业的共识。体验经济是继
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随着企业的发展和社会信息化水平的提高,ERP作为现代信息技术应用于企业经营与管理,越来越受到企业的认可推崇,应用ERP提升企业综合竞争力已经成为企业的共识。体验经济是继产品经济、服务经济之后出现的一种新的经济形态。进入体验经济时代,传统式营销将被体验营销所代替,而培训作为体验营销中不可缺少的一个环节,在ERP产品的营销过程中正起着越来越重要的作用,售前培训也就应运而生。
本论文以研究ERP产品的售前培训客户满意的影响因素为基点,在国内外相关文献和理论研究的基础上,提出了研究的模型,并采用理论和实证相结合的研究方法对售前培训因子及客户满意、二者之间的相关关系、自变量与因变量之间的回归关系等内容作了详尽的阐述与验证,并且本文对客户特性变量,如客户的ERP应用经验、企业规模、所在行业等因素对客户售前培训需求的调节作用进行了分析和研究,从而提出了售前培训的销售策略。同时,本文也分别对售前培训客户满意的各个层面的因素进行了案例介绍和研究,更加具体化、形象化了我们所提出的营销策略,使其更具实践指导意义。
实证结果显示,售前培训的内容、培训对象覆盖范围以及培训的形式对客户满意的影响都是非常显著的,而客户的ERP应用经验、企业规模、所在行业以及客户的职位级别都对客户的培训需求有明显的调节作用,因此,ERP供应商在设计培训方案的时候要充分考虑客户的特性,才能充分调动客户参与培训的积极性,从而提高客户满意。本论文把培训作为一种销售手段,把售前客户培训同客户满意联系起来,探索售前培训与客户满意的关系,以及培训效果对销售成功率的影响,从而为ERP厂商有针对性地制定有效的营销策略提供一定的理论指导,也为我们探索营销模式提供一种新思路。
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