【摘 要】
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中国的综合金融集团有一些已形成混业金融体系,但其综合金融服务仍然在初级的产品交叉销售,距国际大型综合企业成熟的交叉销售模式水准相差很远。根据麦肯锡的研究经验,交叉
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中国的综合金融集团有一些已形成混业金融体系,但其综合金融服务仍然在初级的产品交叉销售,距国际大型综合企业成熟的交叉销售模式水准相差很远。根据麦肯锡的研究经验,交叉销售,尤其是财富管理产品的交叉销售,使用户具有高粘度性,与金融机构之间的关系也变得更为紧密、更加有效。本文通过从理论入手,包括交叉销售理念和综合金融服务模式,选取了中国平安作为典型案例,详细分析了中国平安的平台现状、开展交叉销售的问题及成因。同时,本文也借鉴了国外大型金融集团,花旗集团、富国银行和汇丰银行在开展交叉销售的经验,也获得了有用的借鉴信息,这些经验包括：使交叉销售更有效的方式有注重渠道建设、细分目标客户、加强对金融产品的认识、加强CRM系统建设等。结合中国平安的实际情况,本文认为从以下四个方面可以改进中国平安交叉销售的效率：改进营销管理机制、细分目标客户市场、加强CRM系统和品牌建设和强化全面解决方案的产品,并且也为这些策略的实施提供了保障措施。本文通过对交叉销售的策略研究,找到了改善中国平安营销现状的方法,同时对国内其它综合金融机构也有一定的参考意义。综合金融服务集团拥有众多的客户群体,也都在进行混业经营,利润是各个企业的关注点,本文的研究目的在于通过提高销售收入而增加利润。
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