论文部分内容阅读
随着通信产业的快速发展和3G牌照的发放以及“三网合一”政策初现,这一系列新的经营环境和形势条件,促使了通信市场竞争已经越来越激烈,重组时间不长的焦作联通面临着新的挑战,而视为“渠道为王”的渠道体系建设无疑成为研究的重要课题。现代市场营销理论提出渠道为王的说法,用以强调通过营造良好的销售渠道来赢得客户,抢占市场先机。随着市场竞争的展开,企业的营销渠道作为企业在市场的前哨,在销售、服务和反馈市场信息等方面发挥越来越重要功能,对电信企业发展的促进作用日益显现。在市场越来越细分的环境下,渠道力量将成为电信运营企业核心竞争力的重要组成部分。电信企业之间的竞争,除了体现在各自提供的产品和服务外,更重要的是对营销渠道的争夺。近年来的国内外实践也证明了,销售渠道的优劣对企业的影响非常深远。面对新的竞争形势,如何在渠道体系建设方面超越对手,成为焦作联通未来市场竞争策略的重中之重。中国联通作为中国三大电信运营商之一,随着3G牌照的发放,面临着前所未有的发展机遇。中国联通应该充分发挥自身在3G领域的优势地位,以及合并网通后带来的渠道资源优势,通过创新发展各种营销渠道,逐步扩大市场占有率。本文首先阐述了营销渠道的基本概念和营销渠道建设的基本内容,然后详细分析了重组后焦作联通面临的新形势、新环境以及在渠道建设中存在的主要问题。针对重组后焦作联通当前渠道建设中存在的问题,分析了渠道建设的总体思路和策略,站在实施的角度详细介绍了营业厅渠道、直销渠道电子渠道和社会渠道四种方式的具体操作和实施。最后,对渠道体系建设中的冲突管理进行了简要分析。总之,通过对焦作联通当前环境下的渠道体系建设的研究,对于促进焦作联通市场开拓、保持和提高市场竞争力具有非常重要的意义和作用。