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软件产业是信息产业的核心,而产业的发展最终必须耍依赖企业的发展才能实现。与传统的工商企业相比,软件企业有着其鲜明的特征,但是任何企业的发展和壮大都脱离不了市场,如何有效的作好市场营销工作从而提升企业的竞争能力,是所有软件企业需要思考的问题。
广东同望科技有限公司(以下简称同望科技)作为一家民营的软件公司,主要从事交通行业信息化领域中公路工程行业的开发和销售。从成立至今,同望科技已经走过了十多年的历程,伴随着中国软件产业的发展,从最初的几人作坊到现在300多人的规模,从最初的年销售额十几万元到如今的近4000万业绩,在所从事的行业应用软件领域取得了长足的发展。但是面对竞争日益激烈的市场环境和客户不断更新的需求变化,近年来同望科技的发展却呈现几乎停步不前的状态,销售业绩始终难以实现突破,尽管也不断推出新产品以获取新的利润增长点,但是事实上还仍是以创业时期研发的十几年的“老产品”通吃天下。尽管从1999年开始拓建全国各地分支机构,从2004年正式提出战略转型,从单一产品供应商向方案供应商进行转型,但均收效甚微。虽然公司高层对市场环境的变化已有了深刻的判断,并采取了相应的措施,但是应变仍显不足,特别是在市场营销领域,公司很大程度上还是沉浸在过去老产品成功销售的经验中,对方案和产品销售的差异认识不足,对公司目前的产品策略、渠道模式、沟通模式、定价策略、人员策略等因素是否能继续有效的符合当前市场的要求以及是否能支持公司战略转型的需要并未作仔细深入的研究,变革尚缺乏清晰的判断和足够的勇气。
本文仅是从市场营销策略的角度,结合作者在公司多年的工作感受以及对市场营销理论的理解,对公司的市场营销策略的现状进行了阐述和分析,提出了公司应予以考虑的问题和相应的解决思路。文章共由四个部分组成:
第一章,广东同望科技有限公司的营销状况。主要交代了公司的发展轨迹,组织架构,经营理念和公司文化,分析了公司的营销现状,列出了公司在营销方而存在的问题。
第二章,广东同望科技有限公司营销环境分析。文章首先从宏观环境和行业市场状况两个角度对公司所处的市场环境进行了分析。在宏观方面,文章主要从政策、经济、社会环境和技术环境等方面进行了详细阐述。而在市场分析中,文章介绍了公路工程建设领域信息化的历史和现状,对公路工程行业应用软件整体市场进行了分析。随后文章从竞争的角度对公司目前存在的主要竞争对手状况进行了分析,并综合比较了公司与竞争对手的优劣。
第三章,市场细分及目标市场的选择。文章主要从同望科技所处的行业环境出发,选择了划分标准,从地理、行业、用户、过程四个维度对市场进行了细分,结合同望科技自身的优势和劣势,提出同望科技应该采取的目标市场选择和市场定位策略。在选择完毕目标市场的基础上,对目标客户进行了归类,并对目标客户的购买行为、决策方式等影响销售的因素进行了分析。
第四章,营销组合策略设计。本章按照经典4P理论,对同望科技目前的产品、价格、渠道和促销策略进行了阐述,提出了各个方面存在的问题,并针对市场情况提出了相应的解决思路。