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经销商网络是由厂商与经销商等人行动者、信息、物流、风险、效益等的其它行动者组成的有机整体，网络行动者之间分工合作，动态互构。本文中的NP经销商网指以NP企业和经销商及其职员、消费者以及网络内流通物NP涂料产品等之间实际联系的总和。 NP经销商网可分为前期网络和后期网络。前期网络成立于上世纪90年代初期，覆盖全国各省市乡镇，是NP公司刚进入中国市场时建立的;在保留前期网络的同时，后期网络筹建始于2003年至2006年，成立了木器漆的1687体系和应用中心模式、新型网管专卖店模式以及其它并行渠道。本研究提出的问题是，NP公司为什么会有多个网络共存的运营方式。后期网络的盈利能力在许多区域并不尽如人意，但NP公司还是着力推广和增建，单纯从经济学的交易成本和效率机制角度无法完整的解释，那么，从社会学角度来看，该网络的演变和运行的动力和逻辑是什么。论文以此问题对经销商网络进行参与式研究，探索以外来组织为特点的外资企业适应中国市场的行动逻辑。 本文分析了NP公司经销商网络结构特征的动态演变，并通过分析该网络生成的过程中，网络内事件与行动者行为选择事例，以及该网络冲突的原因与其治理，展现作为外来介入组织的外资企业，其从效率机制追求转变到嵌入性的网络稳定关系的追求、结合现代企业应有制度特征的合法性追求两结合的动力机制和行动逻辑。 论文内容分为七章: 第一章是导论，叙述本文研究缘起、研究思路和资料收集方法，并明确本研究的目的、意义、研究内容，介绍了论文结构和创新之处。 第二章为相关文献综述，对主要涉及的相关理论如网络理论、组织合法性理论等进行梳理，此为本研究的理论背景。 第三章首先从网络驱动和沟通协调机制、网络密度、网络重心、网络吸纳逻辑、网络稳定性的等方面试图提炼NP公司经销商网络结构特征。论述了NP公司经销商网络建构的路径:寻找关系、编织关系和巩固、发展关系3个阶段，行动者从中完成了从“关系”到“网络关系”的编结和建构、“手段”向“资源”的转变。 第四章介绍了NP公司的网络生成过程。前期网络是由NP公司职员自发地采取一种看似非理性的口头协议，以所谓的“零风险”激励来发掘经销客户所形成的网络，是NP公司最早的网络。在后期网络中，木器漆的1687体系和应用中心模式是尝试以1687木器漆系列产品、1687服务体系和“NP1687木器漆应用中心”为核心，强调对当地习惯的接受和应用。新型网管专卖店模式侧重对经销商和终端市场的纵向管理。在激励策略上，木器漆的1687体系和应用中心模式的激励奖赏呈团块，集中在以大经销商为中心的平台进行。而新型网管专卖店模式的激励依从纵向原则，强调公司直接管控更多的行动者利益。前期网络是NP公司各个网络的坚实基础，后期网络对激励规则作了调整，增加新的激励对象，还承担了企业形象和企业声誉的职责，代表了外资企业在中国从市场到制度之间的尝试和选择。 第五章提示，在NP公司经销商网络中，水平冲突、垂直冲突、多网络冲突和同质冲突等形式都存在。窜货现象和乱价行为是水平冲突的最重要表现。直接经济因素有价格因素、台阶返点和密集营销策略，大客户凭借市场资源优势对其它网络的冲击，深层次的原因是随着网络内行动者权力变迁与转移，NP公司与经销商的理念和目标、市场知觉差异加剧。针对于此，NP网作出结构层面与功能层面的治理机制变更，前者包括经销商和商圈的选择、整合与优化和对行动者的“转译”、构建沟通和信任机制、培养企业忠诚的经销商、控制和决策机制和人力资源等;后者是一套激励机制，以发挥各网络行动者的优势。 第六章分析了上述NP公司经销商网络变迁的原因，认为来自企业层面的从追求效率到追求合法性是影响经销商网络关系形成和变迁的重要因素，前者指出了效率机制，后者指出了合法性机制，这两种机制共同作用，网络作为组织在不同的发展阶段受到不同机制的影响。在前期网络中，效率机制是驱动动力，而后期网络则由效率机制和合法性机制共同主导。其次是降低交易的不确定的需要，NP公司将油漆工“招安”，将油漆工纳入到网络当中，对处于网络边缘的行动者进行“转译”，为后期网络的运行提高了稳定性。三是交易成本的内生下降机制，科技进步为推动网络结构变化提供了技术支持;四是信息不对称，监督失效对网络产生影响。 第七章为结论与展望，总结前文所得的认识，探讨外资企业经销商网络的发展趋势，并对需要进一步研究的问题提出思考。