【摘 要】
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渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
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渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
本论文以施耐德电气中国投资有限公司(以下简称:施耐德电气)智能终端部门(Installation System&Control,以下简称ISC)在2010年市场环境下的分销体系和渠道管理为研究对象。施耐德电气是全球项尖的电工品牌,而ISC部门则被视为施耐德电气未来主要的利润增长来源。对于以分销为主的ISC部门来说,随着业务的不断发展以及部门远景目标的确定,建立一支忠诚、稳定的分销商队伍将会是实现既定目标的有利保障。2007年,ISC部门整合了梅兰日兰、奇胜、莫顿三大品牌,跻身国内面板开关市场前列,并全力向业界领导地位发起冲击。然而目前的分销体系建设,却存在着缺乏系统管理,分销商区域数量不均匀,质量良莠不齐,渠道开发无序等等问题,这都严重影响着分销商队伍的健康发展,并制约着ISC前进的步伐。本篇论文的目的,在于建立一套科学的分销商管理体系,通过对分销商的规划(数量,结构)、建设(选择和培训)、控制、激励、调整以及支持等手段,确保部门销售目标以及市场目标的实现。
本篇分为两部分,第一部分是对ISC部门业务和分销商现状的阐述和分析,包括一些分析模型的运用,第二部分则是对未来渠道建设、管理和控制的具体规划。
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