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随着中国经济改革开放以来，中国经济迅猛发展，GDP平均以每年10％的速度增长，而汽车工业作为中国经济增长的重要引擎及支柱的地位也越来越显著。进入“十二五”，中国汽车零部件工业尤其是关键零部件进入突围期，建设汽车产业强国需立足内资企业，但零部件配套尤其是关键零部件对中国汽车产业的瓶颈制约非常明显，因此汽车产业后市场的发展、汽车产业的各个利益相关方（政府、整车制造企业、零部件供应商、整车经销商、汽配经销商、汽车用品装具厂商和经销商，以及最终的消费者）该如何扮演自己的角色，发挥自己的应有的作用? 中国售后市场的汽车照明行业的销售渠道网络总体还不够发达完善，仍然是以批发的业务模式为主，在终端开发、维护方面的力度都不够，有赖于物流业发展的迅速市场串货行为也非常频繁。作为汽车照明厂家的销售渠道也发展较慢，这和厂家的渠道策略存在很大的关联。除少数汽车照明的经销商规模较大或尚可，大多经销商的汽车照明业务规模较小，且都有多种其他业务同时经营 飞利浦汽车照明在国际市场占据着市场份额前茅的位置，其在中国市场上随着中国汽车工业的发展而发展，在中国售后市场的销售渠道管理方面有许多的积累和经验，是在汽车照明行业售后市场的典型代表，能够较好地以点带面地诠释汽车照明行业销售渠道发展的状况。 汽车照明行业售后市场的渠道模式基本上以区域经销商制为主，由区域经销商在在区域内发展二、三级经销商或开发直接使用客户和车主，同时二三级经销商也会再进一步发展其自己的分销客户、直接使用客户和车主，但在汽车照明厂家和最终使用客户及车主之间的分销群体间的业务关系是纷繁交错的。 飞利浦汽车照明所面对的市场基本可以分为两个大部分:一个是配件市场，也就是人们常说的汽车售后市场，其主要是面向汽车的照明售后服务、照明改装、照明升级等业务是通过汽车售后市场来完成的;另一个是OEM（原始设备生产商）市场，也就是俗称的主机市场，其主要是面向汽车灯具厂. 飞利浦汽车照明经过十余年的中国售后业务发展，取得了不错的成绩，市场占有率约占到12％，有较高的品牌认知度和品牌形象，另一方面也面临许多来自市场上国际和国内的竞争对手的竞争压力，在较为激烈的市场竞争中，市场费用逐渐攀升，价格不断走低，渠道利润进一步下滑，而为应对这种竞争状况，飞利浦也有相应的竞争应对策略，如导入德国Narva汽车照明品牌品牌，形成双品牌战略，为顺应人们移动生活的需要导入Mobility（移动生活）业务，而这些竞争策略都需要有合适的渠道策略来做为有力的保证，然而飞利浦汽车照明售后市场的销售渠道管理中存在诸多问题: (1)主机渠道和售后渠道的冲突;具体表现为主机经销商群将自己的产品销售给售后渠道内的经销商和二三级经销商等，这样的渠道间冲突，造成了很多不良后果:扰乱了产品的市场价格、破坏了售后市场的多年形成的销售渠道的稳定性、让售后市场上的产品真假难辨、市场管理难度加大 (2)售后渠道的水平冲突同区域、不同规模的经销商之间产生的业务冲突;串货行为、价格混乱 (3)售后渠道的垂直冲突;部分大经销商与厂家的叫板、角力、小经销商的抱怨、退网、下游客户档案难获取、不同的渠道成员的差别定价、厂家货源信息的不透明、热销产品分配不合理。 (4)售后渠道多样性的缺乏;以批发为主要业务模式，不关注二三市场的经销商开发，主要依靠汽车配件这一细分市场的经销商，而没有向其他细分市场延展，没有跟随整车经销商市场的变化制定相应的市场策略、没有关注电子商务带来的商业机会、增值服务的匮乏、主动展示店面的缺失。 (5)售后渠道的密度低;业务延展及业务发展方向、批发模式的依赖也说明销售渠道的密度存在不足、尚存空白省份。 (6)售后市场利华品牌的销售渠道策略选择不当。销售渠道选择的策略是将利华品牌产品全面进入当时飞利浦品牌汽车照明的所有经销商，这样所有的经销商都成了利华的经销商，也就是说这些经销商同时经营者飞利浦和利华两个品牌的产品，而这样的销售渠道安排并没有使利华品牌的销售达到预期的目标。 针对飞利浦汽车照明售后市场的销售渠道管理中存在的诸多问题，提出优化汽车照明企业的售后市场销售渠道，使其具有一定得柔性，顺应甚至掌握业务的变革和转型，从而为现阶段的汽车照明企业的售后市场业务发展提出可借鉴的意见。建议解决方案: (1)主机渠道和售后渠道的冲突的解决方案:通过组织机构的重新安排，理清业务线和命令链，确保两个渠道系统的在同一宏观管理之下，两个渠道间的绩效、利益和冲突可以得到平衡;两个渠道的产品需求预测统一整合，降低预测偏差，提高预测准确度;合同约定处罚，与主机渠道成员签订相关合同协议，管控倾销行为;加大打假力度，在售后市场联合执法部门加大打假、执法力度，形成市场舆论。 (2)售后渠道的水平冲突的解决方案:提升经销商业务模式中零售业务的比重，通过提高零售业务的比重，将渠道关注点从批发转向零售和服务;取消现有的固定不变的销售指标设定，实现同一返利支政策;公平动态分配各类资源包括市场支持和货源支持;建立经销商的下游客户档案，;形成水平冲突的高门槛和高风险。 (3)售后渠道的垂直冲突的解决方案:友好合作关系，是建立经销商信心、信任的关键所在，在整个渠道包括售后市场业务单元内部宣导此理念，提供管理援助;设立经销商咨询委员会，提前化解可能的冲突。 (4)售后渠道多样性的缺乏的解决方案:售后渠道多样性的缺乏的解决方案将渠道多样性列入绩效考核目标;在各大电子商务网站建立官方网站;增加增值服务渠道;增加汽车照明专业店的展示。 (5)售后渠道的密度低的解决方案采用结果导向，将渠道密度的增加纳入绩效考核;增加直接销售人力资源，提升管理幅度和精度;坚决转换业务模式，实现从批发业务模式向零批业务比重合理的模式转换;为增加渠道密度可以在最低业务量的要求和单次订货量金额的限制方面特殊处理;将飞利浦产品系列拆分或合并以适应不同区域的销售渠道发展。 (6)售后市场利华品牌的销售渠道策略选择不当的解决方案:为新品牌单独建立销售渠道;提高销售返利;加强市场推广;待销售渠道稳定，产品销量稳步上升时，可以考虑双网合并。