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研究销售管理自动化系统的采纳对销售人员个体绩效产生影响的机制，对于系统在企业中的成功实施和运营，有着重要的研究意义。然而，现有研究对于系统的实施与销售人员个体绩效之间的关系，有着相互矛盾的研究结论。 在信息系统研究领域，Delone和Mclean所提出的信息系统成功模型，研究了信息的质量、系统的质量和服务的质量通过企业内部相关人员的使用，对用户产生的影响(DeLoneand McLean2003)。但是，企业内部相关人员对于系统的使用，通过什么样的机制对于用户产生的影响，以及这种影响是正面的还是负面的，现有的研究相对较少。 为了对这些问题作进一步的研究和探索，本文以控制理论和社会交换理论为基础，在现有文献和案例研究的基础之上，区分和识别出了控制理论的三个因素（行为控制、结果控制和能力控制），以及社会交换理论的两个因素（感知组织的支持、领导-部属管理）。随后以这五个因素作为中介变量，构建了一个研究模型，来研究销售管理自动化系统的采纳对于销售人员个体绩效的影响机制。 初始的量表开发主要是根据访谈材料和既有文献中的相关测量项目。随后信息系统研究领域的专家帮助对于这些量表作了一定的修改。接下来在北京找到2家公司的54名销售人员对于量表进行了预测试。根据预测试的结果，修改了量表的文字、措词等内容，并对量表的题项进行了增减，形成了最终的调查问卷。 在北京一家销售管理自动化软件生产商的帮助下，给他们17家企业客户的相关人员发放了调查问卷。2个月后，得到了243份调查问卷。 通过结构方程模型的方法，对于所获得的数据进行了分析。数据分析结果发现: （一）销售管理自动化系统在企业内部实施之后，如果系统本身信息的质量越好，那么企业对于销售人员的行为控制、结果控制和能力控制越强。 （二）销售管理自动化系统在企业内部实施之后，如果系统本身的质量、其所能提供服务的质量和信息的质量越好，那么销售人员会感觉受到组织更多的支持。 （三）销售管理自动化系统在企业内部实施之后，系统所能提供服务的质量同企业对于销售人员的能力控制、领导-部属关系没有什么影响。 （四）行为控制、结果控制、感知组织支持和领导-部属关系等几个因素对于销售人员的个体绩效有着很大的共同影响，而能力控制对于销售人员的个体绩效影响不大。 本研究促进了销售管理自动化研究领域中，系统的实施影响销售人员个体绩效的机制问题的研究;同时，本文也对于Delone和Mclean的信息成功模型起到了一定的拓展作用，这主要体现在: （一）本文提出了一个新的销售管理自动化系统的实施对于个体绩效的影响机制模型，模型认为销售管理自动化系统在企业实施后，主要是通过控制理论的行为控制和结果控制，以及社会交换理论的感知组织支持这三个因素影响了销售人员的个体绩效。通过本模型可以很好地解释现有文献中的矛盾，为信息系统研究领域做出了自己贡献。 （二）本研究对Delone和Mclean的信息系统成功模型做了扩展。本文中，用“个体销售绩效”代表“个体影响”，在“使用/使用满意度”和“个体影响”之间加入了行为控制、结果控制和感知组织的支持这三个中介变量对于他们产生作用，从而丰满了Delone和Mclean模型。 （三）自从学者们把控制理论引入管理学领域以来，主要用来解释领导对下属的控制作用，还很少有人关注技术应用对员工的控制作用。本文对于控制理论在信息系统研究领域进行了扩展。本研究发现系统信息的质量能对销售人员的行为控制、结果控制和能力控制产生的影响，进而影响到销售人员的个体绩效。在信息系统的帮助下，企业可以对员工同时使用结果控制和行为控制。 （四）本文的研究发现，企业在采纳信息系统之后，信息系统的信息质量、服务质量和系统质量会对于销售人员的感知组织支持和领导-部属关系等因素产生影响，进而影响到了销售人员的个体绩效。本研究将社会交换理论的概念带到了信息系统研究领域。扩展了社会交换理论的适用范围。 本文对于企业如何能够在实践中，更好地通过采纳销售管理自动化系统来提高销售人员的个体绩效，也有着重要的现实意义。企业应该在系统实施之后，既要加强对于用户使用信息系统的培训，又要加强各部门和领导对于管理信息系统的信息质量、系统质量和服务质量的支持，以帮助他们更好地完成工作。另外，通过信息系统的帮助，企业应该在个体层面加强对于员工的行为控制和结果控制，这样也会促进个体绩效的提高。 本研究还存在着一些不足之处。例如数据都是来自一家销售管理自动化软件公司的客户等问题。 后续的研究应该关注以下几方面: 1，将研究从销售管理自动化系统情景下扩展到整个信息系统研究领域;2，本篇文章所提出的模型假设分析的结果，主要是针对中国的销售人员。为了增强此理论的普适性，仍需要对其他国家和民族的样本进行分析。3，本文所采取的是结构方程模型的方法对于模型假设进行验证，后续的研究者还可以采用不同的研究方法，对这一研究问题进行分析和研究。