【摘 要】
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2007年是医药行业剧烈动荡的一年，针对医药领域存在的诸多痼疾，国家掀起了一轮又一轮政策风暴：反商业贿赂、医改、药品降价、药品限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重处大案
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2007年是医药行业剧烈动荡的一年，针对医药领域存在的诸多痼疾，国家掀起了一轮又一轮政策风暴：反商业贿赂、医改、药品降价、药品限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重处大案要案等等，力度之大，前所未有。与此同时，原材料、能源、人力资源、终端推广、广告成本不断上涨，药价持续走低，医药工业的利润水平急剧下滑。此外，新闻界对医药行业不遗余力地口诛笔伐，使医药行业的宣传努力大打折扣，消费者对药品的安全感和信任度跌入低谷。三九危机、东盛事件(卖出“白加黑”，退出OTC市场)、华源重组、太极失血、华药失守……这些中国医药行业曾经的中流砥柱，在去年纷纷现出窘态。用“严冬”来形容医药行业目前的生存环境和生存状况丝毫也不为过。
2006年之前，前进药业是江西的一家国营现代制药企业公司，该公司总资产1.2亿人民币，集生产、销售中成药为一体，生产的药品主要为OTC类药品。2003年之后，OTC药品市场竞争日趋白热化，再加上公司内部管理体系混乱，市场营销部门形同虚设，根本没有制定相应市场策略，从而导致新药品的研发没有明确的定位，公司的药品逐渐丧失了自己的市场，多年经营的经销商队伍流失严重。到2005年底，公司亏损达3000多万人民币，再也无法正常经营下去，陷于停产边缘。这时前进药业被收购，新的股东为了能够改变前进药业目前经营不善的状况，并且能够分得OTC药品市场的一杯羹，开始制定新的详细的市场营销策略。那么，应该制定怎样的营销策略才能有效的利用前进药业现有的资源打开市场呢?如何整合现有的分销渠道并制定合理的渠道策略?这些都是前进药业亟需解决的问题。
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