标准、社会比较对竞争行为的影响

• 作 者: 凌薛静
• 机 构: 华南师范大学
• 出 处: 华南师范大学
• 发表日期: 2009年期

社会比较是日常生活中的普遍现象。社会比较与竞争行为的关系，除了比较发生的相关程度，可衡量性和比较双方的接近程度这几个影响因素外，标准作为一个附加的影响因素，在一定程度上影响着社会比较过程中竞争行为的产生。其中，目标比较与等级比较经常同时出现。而社会比较过程中引起的竞争行为，究竟是哪种的上行比较起的作用。这时，标准也揭示了，目标比较和等级比较之间重要的区别。　　
本研究放在中国的社会环境中，在现实中探讨标准在社会比较过程中对竞争行为的影响。用排名的方法区分了目标比较和等级比较，观察上行的社会比较是如何在标准的影响下产生竞争行为。并且通过访谈，深入的了解现实中的标准、社会比较和竞争行为的关系。　　
实验一，设计了典型竞争环境、高排名等级比较场景和高排名无等级比较场景，通过统计检验，考察场景中哪个因素对竞争行为起决定作用。证实了其中的等级比较是社会比较过程中产生竞争行为的关键因素，而不是单纯的目标比较。　　
实验二，设计了销售人员所在的商业环境，指出面对上行的等级比较时，越接近标准，竞争行为越激烈。一旦远离标准，无论是面对目标比较还是等级比较，都会偏向于合作，即追求共同收益的最大化。标准是社会比较过程中竞争行为出现的调节器。　　
实验三，进一步的检验标准是如何通过社会比较来产生竞争行为，揭示了高排名的对手们为了更接近标准，能忍受被对手排名超过的上行等级比较，这都是出于自我评价的需要。　　
最后通过2个个案的访谈，了解在现实的商业环境中，标准是如何用于调节社会比较过程中产生的竞争行为，这取决于企业的不同的管理方式。　　
本研究在中国文化背景下进行，被试的反应呈现了集体主义的特色。结论结合了强制排名管理体系应用，讨论在中国销售行业内部使用该管理方式需要注意的情况。