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随着改革开放的深入和经济发展,中国电信市场的需求稳定增长,这也导致了电信服务企业间的竞争日益加剧。绍兴移动作为中国移动通信集团浙江有限公司下属的11个市公司之一,在业务运营过程中也面临着绍兴联通、绍兴电信等运营商的激烈竞争,绍兴移动力图通过授权渠道的拓展来提高销售额和市场占有率。这种以专营性为特征的授权渠道拓展方案,本身在中国移动通信行业的市场竞争实践中,就是具有创新意义的尝试,因此本文选择了绍兴移动的授权渠道拓展策略为研究的对象,运用现代市场营销学关于营销渠道的相关理论,包括渠道有效性评估的ECA理论框架、渠道选择理论、关系营销理论等,对绍兴移动的授权渠道方案作全面而深入的案例式研究,以分析这种以专营为门槛的限制性流通渠道类型在电信市场的运用过程中,所具备的优势和可能面临的挑战,进而为绍兴移动授权渠道的进一步拓展和完善提出有效的对策建议。
本文在内容结构上分为五个部分：第一章是导论,在三个小节中提纲挈领的分别介绍了本文研究的对象、背景、意义和文章的研究方法、思路以及本文展开研究所依据的理论基础。第二章是授权渠道拓展策略研究的开始,在本章中首先通过介绍绍兴移动的渠道体系和特征来刻画渠道管理的现状,接着提出了在这样的现状中绍兴移动渠道管理的目的,最后从产品的特性、顾客的特性和企业及市场竞争的特性这三个方面着重研究了绍兴移动渠道管理所面临的环境。在第三章中,本文提出了授权渠道拓展所要实现的战略性的目标,即从渠道方案的经济性、控制性和适应性三个方面分析授权渠道拓展的意义。同时,在本章的第二节中,还提出了要实施授权渠道的拓展策略的基本构想。第四章是本文的核心部分,即在前一章授权渠道拓展策略基本构想的框架内,对授权渠道拓展的具体策略逐一作分析和设计。本章共分四节,分别对授权渠道商的选择、激励约束制度设计、授权渠道的调整方案和其他配套策略作全面地论述。最后一章为结论部分,在总结本文的研究结论的基础上,也探讨了本文研究的局限性和进一步改进的方向。