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信息技术行业是一个高速发展的行业，曾经被视为新经济的象征之一，信息技术在政府、企业等领域的现代化进程中起到了重要的支撑与促进作用。思科系统作为全球网络和通信领域公认的领先厂商，其提供的产品构成了世界各地成千上万的企业、大学和政府等部门的网络信息通信基础设施。
思科中国公司的业务自1994年进入中国后一直处于一种快速发展的态势，但进入2001年以后，产品的销售也面临着一系列的挑战，一直处于徘徊停滞状态；而同期思科系统全球的营业额则从200亿美元升到接近400亿美元，基本翻了一番。思科中国占思科系统全球的比例从2001财年的5010下降到2008财年的不到3％，业务问题十分突出。
伴随着国内网络用户的日渐成熟和竞争的日益加剧，思科中国公司以往的营销渠道模式的诸多问题暴露出来了，靠“酒香不怕巷子深”，等用户主动购买的渠道运作模式，长远来说将很难适应市场的竞争需要，和目前华为等厂商贴身服务的手法相比，思科中国公司的渠道运作模式急待改进，才能建立起具备可支持业务持续发展能力的渠道架构。
本文从信息技术产品营销渠道的特点入手，详细解析了目前思科中国公司渠道的历史和现状，分析了思科中国公司目前渠道的优势和不足，找出了其形成的客观原因，主观原因，并挖掘了可能的深层次原因，同时明确了该公司业务所面临的机会和威胁。
在新渠道模式的制定过程中，首先明确思科系统总的目标，以总公司的整体战略为基础，在营销总体战略的指导下，运用现代营销、战略管理的基本理论和方法，确定思科中国公司的细分市场、产品定位、生命周期等，在此基础上提出自己的渠道模式改进目标。并详细阐述了创新渠道模式的“BEE模式”。并分析了创新渠道“BEE模式”的产生基础和自身优势，以及决定其成败的关键因素。
最后对实施新渠道模式的影响方面进行了考虑，并制订了对新模式的评估方向。
本文主要研究思科中国公司营销渠道模式的变革与创新问题，文章结构为：
第一章为绪论，对论文的研究背景和研究意义做了阐述。
第二章介绍了思科中国公司营销渠道的发展与现状，详细阐述了思科中国公司渠道中各要素的关系。
第三章全面剖析了思科中国公司营销渠道存在的问题及原因，包括客观原因、主观原因和深层次的原因。
第四章论述了对思科中国公司营销渠道创新模式的推介，包括直接渠道和“BEE模式”的详细论述。
第五章提出了思科中国公司营销渠道创新模式实施和评估可能涉及的问题。
第六章是本文的主要结论和需要进一步研究的课题。
在国内市场上的网络设备提供商，包括国内制造商和国外制造商，都面临和思科中国公司类似的问题，本论文工作成果对它们都有一定借鉴意义。