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改革开放以来，我国保险业迎来了新的发展契机，取得了显著的成就。但随着保险主体的不断增加和保险市场的不断开放，保险业同样也面临着激烈的市场竞争。由于保险产品的同质化严重，保险企业正在从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式转移。市场经济的实质就是竞争、优胜劣汰，企业要赢得市场，就要抓住企业的“命根”——大客户。大客户管理(KAM)自然就成为当今企业管理研究的热点之一。大客户管理方法就是以顾客为导向，持续地与顾客进行沟通，为客户提供长期价值。 本文运用大客户管理理论，对江苏太保大客户关系管理问题进行了较为系统的研究。文章首先通过阐述大客户管理的由来、核心管理思想、主流理论，提出了对大客户管理的定义，说明以顾客为中心的思想和关系营销(Relationship Marketing)的发展是产生大客户管理的必然结果。然后阐述了大客户管理实施一般应遵循的基本内容和流程。在此基础上以江苏太保为研究对象，分析了江苏太保的现状及其所面临的市场机遇和挑战，运用波特的五力模型揭示了行业环境带给江苏太保的挑战，从而得出细分客户的必然性以及客户关系管理的重要性。 在总结大客户管理存在问题的基础上，运用SWOT方法分析了江苏太保面临的机遇和威胁，阐述了在市场竞争日趋激烈的情况下尽早实施大客户管理的必要性。然后依据大客户管理理论，针对江苏太保大客户管理存在的问题，设计了改进方案，对目标客户界定、建立健全组织体系、客户关系管理、关系营销、预防大客户流失等方面提出具体的建议，最终明确了保险业今后以服务取胜的竞争方向，并如下结论:大客户是企业生存、发展之源;大客户管理是保险业发展的必然趋势;全面提升江苏太保大客户管理能力，首先应该树立创新的理念，运用科学的分析方法;对大客户管理进行全面的设计和改造，以巩固大客户的忠诚度和满意度，从而使客户感知价值和客户价值的同步提高，最终实现公司的战略目标。