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市场经济的本质就是对资源的占有。而所谓的客户经济，即客户是企业的主要资源，客户成为企业获取竞争优势的关键。尤其是在传统的工业消费品行业中，赢取并成功的维护大客户(关键客户)成为企业赢得市场的关键资源优势，也是竞争对手难以模仿的竞争优势。因此，大客户管理显得极其重要，也成为各个企业的研究方向。
壳牌(中国)有限公司工业润滑油部门在2003年设立大客户部门，并引入大客户管理。在之后的4年中，成功保持了销售的高速增长，迅速在中国工业领域成为市场占有率第一的外资品牌。笔者作为壳牌(中国)有限公司工业润滑油部门(B2B)的一名大客户经理，在本文中结合自身的实际工作经验，对壳牌(中国)有限公司工业润滑油部门的大客户管理模式进行全面的剖析和研究，了解该管理模式给壳牌中国公司工业润滑油部带来的成功。同时也由此分析该管理模式对国内相关的工业消费品企业的一些启示。当然，笔者也指出了该模式的一些潜在风险，并提出了新的观点和方法以完善该模式。
全文分为五个部分：首先介绍选题背景、提出写作目的，并简单介绍壳牌(中国)公司的发展；其次阐述了相关理论的发展，既大客户管理理论是由营销理论发展而来，一对一营销为大客户管理提供了坚实的理论基础，而大客户生命周期理论又为大客户的阶段管理提供了理论依据；第三部分结合自身工作经验剖析了壳牌公司的大客户管理模式；第四部分在分析壳牌的该管理模式的基础上讨论其带来的启示和思考；第五部分对本文进行总结，提出不足及该领域可能的发展方向。
本文结合实地工作经历对壳牌公司大客户管理模式进行介绍并做了相关分析，寻找可以借鉴的经验，为工业消费品企业进行科学有效的大客户管理提供参考，从而增强国内企业自身竞争力，更好地参与国际竞争，具有一定的现实意义。