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近几年，在国家家电下乡、以旧换新、节能补贴三大政策红利推动下，中国家电市场正逐渐进入完全竞争阶段，家电行业出现了:家电产能结构性过剩;渠道竞争异常激烈;品牌趋向集中;家电连锁话语权增强;国家政策影响较为明显;电子商务快速发展等特点，为了更为有效的控制渠道网络，提升渠道话语权，海尔、美的、格力、海信、三星等家电企业纷纷在摸索和完善自建品牌专卖店。 海信集团在经历了完全直营、直营与代理共存、多渠道模式共同发展的几个渠道模式发展阶段后，自2008年逐渐开始探索自建海信专卖店，经过近四年的摸索，专卖店建设体系逐渐成型，现已建立各级市场级别的专卖店4962家，其中城市专卖店500家，三、四级市场专卖店4462家。12012年1-9月专卖店销售额达43亿元。海信集团的目标是三年内在全国建设10000家品牌专卖店。海信专卖店作为海信集团重要的渠道资产，但也暴露出自身的不足及弱点: (1)规模不足、质量不高 海信专卖店存在规模不足、覆盖率低。全国整体行政区划覆盖率为13％，其中东北及西北、华南为塌陷区域，远不及全国平均水平。各级市场发展不均衡，一二级城市专卖店建设推进缓慢，未能实现一个城市一个专卖店，在具有核心意义的县级市场覆盖率仅为45％，农村市场更是仅有11％。从单店产出来看，海信专卖店全国平均单店产出为133万元，从辽宁区域市场来看也与竞争对手存在较大差距。 (2)专卖店专业化不足 在专业化方面存在组织架构不完善、专业化人才欠缺、政策体系有缺陷、产品从规划到执行都未体现专卖店的独有性，管理工具欠缺且落后问题，仍然停留在松散管理状态，管理者的动力不足。 (3)盈利模式结构不合理 目前海信专卖店的利润结构不合理，盈利主要依托零售，而主要竞争对手在服务及批发模块方面占比较高。一方面是海信专卖店的经营主体为海信电视，电视产品本身毛利低;另一方面专卖店经营者的思路与实力很难支撑工程的模块;再次就是受限于资金实力、网络管理能力、物流能力等，县级核心专卖店很难承担起批发的功能。同时代理商供货的方式挤占了专卖店的利润空间 (4)多渠道的管理冲突 海信的渠道模式目前有电器连锁卖场、商超百货、传统渠道电器店、专卖店、电子商务五大类，专卖店对公司整体销售收入的贡献不足6％。在各项阶段性指标压力条件下，各项资源及各级人员的关注重心都将专卖店处于边缘化的自然发展状态，动力不足。电子商务现阶段非常规的快速发展，对专卖店体系有一定影响。 (5)金融化手段的缺失 国内几大主流家电企业已引入类金融模式，为各专卖店当地化融资;企业参股核心专卖店，实际销售功能得到释放，为专卖店解决资金问题。同时企业通过利用年度返利必须通过后期提货才能享受等指标来牵制专卖店跟进相关政策，而海信由于受自身国有企业性质特点影响，未能使用金融手段，以至于专卖店开发步伐相对缓慢，专卖店规模等受到一定影响。 为解决上述问题，首先对海信专卖店的现状包括优势、劣势、机会和威胁进行了深入的分析。优势包括:良好的品牌形象;丰富的产品品类及市场拉力。劣势包括:发展起步晚;品类发展不均衡;区域发展不均衡;机会包括:行业重新洗牌;专卖店模式较高投入产出率;经销商品牌依存度高。威胁包括:海信高端定位阶段性瓶颈;连锁渠道的扩张;渠道优质资源有限。 通过上述分析，分别从强化专卖店战略地位、完善管理体系、专卖店专业化操作、优化盈利模式、构建厂商一体化等几个方面提出建议: (1)强化专卖店战略地位 各级人员要充分理解专卖店战略地位，各级管理要把海信专卖店作为战略渠道资源来投资，全国整体布局，避免急功近利，对专卖店建设要有容错机制，强力推进专卖店建设。 (2)完善管理体系 专卖店组织框架的进一步完善，人员分工进一步明确，建立明确的有实际推进意义的考核机制，要解决动力不足问题。提升管理工具，配备专卖店ERP等系统，实现数据及时共享。 (3)专卖店专业化 人员专业化，培养专卖店专业化管理人才，提高市场管理能力及推广能力;各产品要开发出专卖店有竞争力、有盈利空间的专卖店专供机型，并执行到位;政策上，设立台阶，专项资源支持专卖店发展;规范日常管理，包括开业、销售、会议、终端管理等，出具具体指导手册;各产品公司之间要密切配合，避免各自为战。 (4)优化营销模式 调整盈利结构模式，包括零售、批发、工程、服务、社区团购、网购六种模式。在抓好零售的基础上，重点发展批发模式，一方面将一些市县级专卖店发展为各区域辐射三四级的批发商，承担起渠道下沉的任务。另一方面，利用专卖店自身品牌优势，承担起售后服务功能，增加盈利空间。此外，专卖店要提升自身影响力，加大工程量。 (5)构建厂商一体化 构建整体的利益链，专项扶持，建立渠道联盟;借鉴行业优秀模式，引入类金融模式，企业对核心专卖店控股，同时核心专卖店也可入股企业，为专卖店解决金融瓶颈，最大化释放销售张力。 (6)积极拓展区域性专卖店连锁店 专卖店要根据所属市场的特点，结合自身资源情况、人才筹备情况、物流资金流情况，积极开拓连锁店，实现资源共享，库存共享，增强竞争力。