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计算机是上个世纪科技史上最重要的发明。然而，自从1946年世界上第一台通用数字电子计算机ENIAC问世以来的30多年里，计算机一直以大型计算机为主，直到1980年，第一台真正意义上的PC才由IBM制造完成。就系统和规模而言，计算机可分为巨型机、大型机、中型机、小型机、微型计算机和单片机。一般认为，PC是指微型计算机。PC在早期被香港商人称为“电脑”，后引入国内为大众所熟悉。Dell公司的电脑营销与服务业务即是本文研究的对象。 PC市场起源于1975年，实际上早于PC的出现。早期的计算机公司都是由计算机公司自己完成组装计算机所需的绝大部分部件，直到1984年，戴尔计算机公司成立，这种模式才被打破。 戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。当时，年仅18岁的德克萨斯大学医学预科生迈克尔·戴尔看到，一部IBM个人电脑，在店里的售价一般为三千美元左右，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是IBM的技术。经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，他们只提供顾客极少的支持性服务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一把。他就想了一个新的办法:把电脑直接销售给使用者，去掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。迈克尔·戴尔就用1000美元辍学创业成立公司。实践证明，戴尔模式获得了巨大的成功。1988年，戴尔公司股票公开上市发行。1992年公司入选财富500强企业，1993年成为全球5大PC制造商之一，2000年起戴尔首次占据PC全球市场份额第一的位置。 戴尔公司1998年进入中国，已经在中国设立了厦门拥有中国客户中心和中国企业指挥中心，大连戴尔客户联系中心，上海中国设计中心，在上海和深圳设立全球采购点，在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市，以及100多个二线城市和城属区域。 戴尔的产品除了电脑及其附属品，还包括交换机、服务器、存储产品、手机、耳机、音箱、打印机、mp3和IT服务。这些产品都已引入了中国。在这些产品中，PC所占比重超过戴尔销售收入的40％。然而，戴尔自从2005年丢掉PC行业销售以来，其单一的销售模式一直为业界所诟病，被认为其直销模式已经走到了尽头。虽然从2007年起，戴尔开始试水分销领域，但是分销模式却一直陷入和戴尔自身的直销模式的冲突中。戴尔在中国的市场份额从未超过10％。市场营销是戴尔这个世界PC巨头在中国发展的障碍。本文的目的在于帮助戴尔的电脑业务找到在中国市提高市场份额的营销策略。 SWOT分析是制定营销策略的基础。本文认为戴尔公司电脑业务的优势在于人才、技术、管理、资金、品牌和企业文化方面，但是戴尔研发投入不足和其对个人消费者不够重视是戴尔在中国市场进一步扩大份额的障碍。从外部机会来看，尽管中国PC市场尽管有减缓的趋势，但相对来说，中国PC市场成长速度依然强劲。在网络购物方面，中国已经取代美国成为世界第一大网络购物市场，而且发展速度很快，网络市场前景广阔。但是，对戴尔来说，外部威胁因素同样严重地困扰着戴尔。首先，中国PC市场竞争异常激烈;其次，戴尔自身的直销模式被竞争对手模仿使得戴尔的成本优势在逐步缩小;另外，戴尔自身业务过度多元化威胁也着其向PC业务进一步发力。 当今PC市场发展的重心已经向个人消费者方面倾斜。而PC业务一直以来是戴尔的主营业务，PC业务的兴衰关乎着戴尔的兴衰。机会来临，戴尔能否抓住，同时在营销方面做出调整，使自己进一步做大做强，将是戴尔的一大考验。 通过SWOT分析，本文认为，戴尔要抓住这个机会实现PC业务的做大做强，需要同时运用SO、WO、ST、ST四种策略。SO策略是指戴尔应利用自身优势积极开拓国内市场;WO策略是指戴尔增加研发投入，特别是增加面向个人的消费部门预算;ST策略是指戴尔应进入分销领域，同时加快新产品推出速度，对于长期不能盈利的非PC业务应及时退出;WT策略是指戴尔应避开目前竞争激烈的一二三级城市，重点进攻四五六线城市，积极开拓农村市场。 在产品和服务方面，戴尔应该尽快将自己汉化版的平板电脑Streak5和Streak7引入中国，对不同的是市场细分（如农村市场、学生市场和网吧市场）做针对性的产品研发和投放;在研发上加大投入，同时注意在产品开发过程中的商业模式创新;在服务上，进一步提高服务质量，信守承诺，改善品牌形象。 在价格策略方面，戴尔应根据PC的产品生命周期做竞争性定价，并同时运用收益管理的定价方法，以实现市场利润最大化。 在渠道方面，由于不同渠道针对不同的客户群体，戴尔需要做的是做好渠道管理，协调好不同渠道间的利益冲突，以实现市场占有率的最大化。 在促销策略方面，戴尔目前的手段比较单一。实际上，戴尔可采取人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方法的组合运用，扩大消费者的购买。 戴尔曾经创造了PC销售的辉煌。在中国市场上，其模式也受到质疑。但是人们相信，只要戴尔采取适当的营销策略，其在中国市场同样能创造辉煌。其成功的模式也可为国内其他制造企业所借鉴。