【摘 要】
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中国联通以发展CDMA业务作为赶超竞争对手的战略手段.随着2002年联通CDMA业务发展用户700万这个"不可能完成任务"的完成,2003年联通总部对CDMA业务的发展提出了新的目标,就是
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中国联通以发展CDMA业务作为赶超竞争对手的战略手段.随着2002年联通CDMA业务发展用户700万这个"不可能完成任务"的完成,2003年联通总部对CDMA业务的发展提出了新的目标,就是既要达到用户放号目标,还要确保用户月均通话费在一定水平.与此同时,中国移动采取政策对CDMA业务的市场拓展进行进攻,另一竞争对手中国电信也利用小灵通加大发展移动业务力度.面对新情况,西安联通制订怎样的CDMA业务营销策略,才能实现2003年CDMA业务经营目标.这便是该文研究的中心问题.该文以电信市场营销理论、关系营销理论、绿色营销理论为理论基础.先分析了行业背景,作为策略制订的依据.然后运用定性分析和定量分析结合的方法,对西安联通CDMA业务营销环境进行了SWOT分析,从而在制订营销策略中利用机会、化解威胁、发挥优势、消减劣势.接着对电信用户进行细分,选择了CDMA业务的目标用户,并且以营销调研资料为依据,对目标用户的基本特征进行了归纳描述,作为营销策略制订的条件.最后以目标用户需求为导向,结合西安联通实际和环境分析结果,制订出西安联通CDMA业务的4PS营销策略、服务营销策略、关系营销策略和绿色营销策略.全文围绕中心问题,突出用户需求导向,注重联系实际,具有一定的实践指导意义.
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