【摘 要】
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该文采用综合分析法和参与观察法的研究方法,从分析行业生命周期、行业竞争结构、企业核心竞争力、主要竞争对手实力与 SWOT 分析入手,确定了龙工集团在中国装载机行业中的市
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该文采用综合分析法和参与观察法的研究方法,从分析行业生命周期、行业竞争结构、企业核心竞争力、主要竞争对手实力与 SWOT 分析入手,确定了龙工集团在中国装载机行业中的市场地位,建立了企业核心竞争力与分销模式的模型,并从战略角度提出了企业相应的营销战略和竞争策略.在此基础上,结合企业发展的背景和现状,运用关系营销理论、博弈论、顾客让渡价值理论和有关经济学理论,从策略角度重点分析了渠道冲突、价格变动、产品开发和营销队伍等营销组合要素,提出了营销网络构建和渠道成员的选择、激励、评价与冲突解决等渠道管理策略,讨论了产品定价影响因素与价格变动策略对企业战略目标的重要性,强调了团队有效组织、提前导入市场和管理信息系统在产品开发和后勤管理方面的关键作用,总结了龙工集团片区销售管理模式的经验、并对营销人员的选拔、培训、授权、激励与考核等提出了具体的强化管理建议.该文以龙工集团为实证研究对象,力图获得企业市场营销管理体系的清晰蓝图,为企业制定和采取有效的市场营销战略与策略出谋划策.
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