【摘 要】
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随着石油石化市场的进一步放开，我国石油销售企业将面临严峻的考验。在此背景下，石油销售企业由“产品中心论”的思想变成了“一切围绕客户”的经营理念，客户已经成为企业最重要
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随着石油石化市场的进一步放开，我国石油销售企业将面临严峻的考验。在此背景下，石油销售企业由“产品中心论”的思想变成了“一切围绕客户”的经营理念，客户已经成为企业最重要的资源之一。实施客户关系管理，了解客户需要成为石油销售企业生存和发展的重要问题。识别、保持和发展价值客户的动态管理是客户关系管理的目的。只有在企业客户价值评价和按价值进行细分的基础上，才能使企业资源的配置更加科学化、合理化。本文在总结分析国内外研究现状的基础上，结合石油销售行业的特点，建立了客户价值综合评价指标体系，运用模糊数学的方法对客户价值指标进行分析；然后通过SPSS软件运用聚类分析法对客户进行分类，并提出了一种营销资源定量分配的方法。最终通过对具体企业的应用分析，检验了该体系和方法的实际应用价值，为石油销售企业提供了一种新的思路和方法。
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