【摘 要】
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本文案例背景公司为青岛海尔空调电子有限公司(海尔商用空调公司).海尔商用空调经过4年的高速发展,到2003年度结束时,已经明显感觉到了销售额要维持持续增长面临着很大的困难
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本文案例背景公司为青岛海尔空调电子有限公司(海尔商用空调公司).海尔商用空调经过4年的高速发展,到2003年度结束时,已经明显感觉到了销售额要维持持续增长面临着很大的困难,由此海尔商用空调企业高层开始规划现有企业销售渠道的变革.通过对海尔商用空调从2000年到2003年4年间发展过程中所进行的最初销售渠道的规划、期间销售渠道的建立和管理以及对整个商用空调行业现状、所处市场环境的分析,渠道变革的方向一致倾向于大客户营销渠道的建立,以及由此而进行的对海尔商用空调大客户营销策略的分析制订和实施.同时本文也探讨了在企业发展的不同阶段,渠道管理的侧重点、渠道管理过程中的变革与创新、渠道资源的整合以及渠道联盟的建立等不同形式的渠道管理.
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