【摘 要】
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在目前住宅开发不断增长，商品房销售持续旺盛的市场状况下，住宅项目中却只有少数明星楼盘可以达到几乎100％的销售率（例如经济适用房、少数商品房），绝大部分都会有5％～20％左右的尾盘，有些
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在目前住宅开发不断增长，商品房销售持续旺盛的市场状况下，住宅项目中却只有少数明星楼盘可以达到几乎100％的销售率（例如经济适用房、少数商品房），绝大部分都会有5％～20％左右的尾盘，有些甚至高达40％以上。而尾盘一直是令开发商感到头疼的问题:因为单个项目尾盘相对数量较少，大量的广告、人员等资源配置不具可行性，所以发展商的尾盘销售几乎都处于缓慢销售甚至是停止状态，这对于急需将沉淀在尾盘上的利润变现，不断提升企业品牌形象的发展商来说非常不利。 当前有关尾盘的讨论大多数局限在经验的层面上，很少运用理论对尾盘营销做系统的梳理和分析，本论文研究的目的是通过系统的分析为尾盘营销提供具有一定实践意义的理论指导。要改变尾盘当前面临的营销困境，就必须跳出经验之谈的圈子，从市场营销理论和价值链理论出发，通过创新来寻找突破口，价值链改进基础上的关联定位就是本文最主要的创新点。 全文共分三章:第一章描述了住宅市场的现状和特点，同时结合尾盘对住宅市场现存的问题以及住宅产业发展趋势做出详尽分析，最后着重阐述了WTO和住宅产业化对整个住宅产业的影响和尾盘市场可能面临的变化;第二章作者站在战略的高度上对尾盘的地位做了一定的思考，随后就尾盘的分类、特征和成因进行分析，并总结了当前业内尾盘营销的典型方式;第三章借鉴价值链理论、资本运作和市场营销理论如品牌、定位和渠道等内容针对住宅尾盘从各个层次上提出自己的见解。
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