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目前，中国工程机械行业正处于一个新的战略转型期和发展机遇期，工程机械行业的营销模式也相应地处于一个变革阶段。行业内的营销模式林林总总，有直销、代理销售、混合销售，还有在中国刚起步的融资租赁和网络销售等等。企业要想在激烈的市场竞争中获胜，就必须根据自身的实际情况，选择适合自己的销售模式。
中国市场直到今天为止仍然算不上成熟市场，代理商营销队伍中，销售业务人员占比远远超出售后服务人员就充分证明了这一点。在大多数厂家的分销体系中，直销与代理制并存，这必然导致渠道冲突的激增。在厂家的分销渠道中，代理商是渠道冲突的焦点。如何根据企业所处的不同时期合理地处理好代理商的关系，是工程机械厂商发展的关键。
本研究将以找出工程机厂商渠道冲突中代理商管理模式的实际问题为目标，结合中国工程机械行业的实际，在对行业特性和概况的研究基础上，进一步对行业内不同类型的企业的生存模式、营销渠道，现有代理商制度的不足进行广泛深入的调查研究；同时着重就如何充分发挥和代理商的作用，完善和促进分销体系和服务水平，合理管理渠道冲突，提出具有前瞻性、创新性和可操作性的建议与对策。
本研究课题借助数理模型对工程机械厂家的实际情况进行推演，同时也针对工程机械行业中企业的成长与代理商制度之间的关系的探寻的首次尝试，具有一定的普遍意义和实践操作指导意义。
当前世界工程机械巨头纷纷进入中国，通过设立新厂和并购对我国的工程机械行业造成很大压力。代理商制度是工程机械行业最主要的营销模式，但我国企业在对代理商制度的建设上存在很多不理性的行为，本课题也是试图找出一种规律性，为中国工程机械主机企业提供指导性意见。