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香精是一种以遮盖不良气息,赋予美好香气为功能的化工原料,香料是调配香精的原料。香料香精工业是为加香产品配套的重要原料工业,香精广泛配套于食品、饮料、酒类、卷烟、洗涤用品、化妆品、牙膏、医药、饲料、纺织及皮革等工业,香精市场不断拓展市场,发展空间也越来越大,潜在市场的开辟同样前景无限。
本文作者在某国际知名香精香料公司供职多年,在该香精香料公司的内部管理,信息系统,及营销岗位曾任职,现为该香精香料公司的区域销售经理。由于香精香料行业比较小,且具有行业门槛高,技术保密性高,国内起步较晚等特点,使得目前国内专门对于香精香料市场研究和营销分析的相关论文少之又少。本文为作者根据其自身经验结合真实案例而写成,作者通过多年的任职经验及相关的营销管理知识系统地分析了A香精公司遇到的渠道困境,结合目前国内香精香料的市场情况以及在开拓市场尤其是在渠道营销时需要注意的事项,提出了其渠道改进的措施,相信对于国内的香精香料企业可以起到一定的借鉴和学习意义。
本文共分为三章,另外包括引言和总结。引言阐述了论文研究的背景、目的和意义。
第一章阐述了A香精公司的现状,包括A香精公司的介绍,以及公司渠道营销管理的现状和对A香精公司渠道营销问题的分析。通过分析A香精公司的渠道和营销情况、与同行业其他竞争对手的销售额、渠道销售额等统计数字对比、本公司直销和渠道对比等方法,分析得出A香精公司的渠道销售的确存在较多如：经销区域分布不合理,经销商数量太少,渠道冲突时有发生,营销团队缺少专业素质,渠道管理和控制乏力,渠道激励措施不合理等问题。
第二章主要为A香精公司的市场环境分析和香精香料工业发展趋势预测及增长机会,通过对整个香精香料的行业进行的分析,得出香精香料行业具有行业高度垄断、高度竞争化、需要高科技投入、重视安全和环保,而整个国内香精香料行业呈三国鼎立格局,全国香精香料产品布局呈扁平三角形等特点。通过目前与A香精公司在国内市场竞争比较激烈的美国IFF国际香精香料公司,瑞士奇华顿GIVAUDAN公司和爱伯馨香料有限公司特点的比较,对于A香精公司的竞争优势,市场地位等等的整体深入分析,对A香精公司做了细致的SWOT分析,结合相关资料对公司的优势、劣势、机遇和威胁作了一一分析。
第三章主要阐述了A香精公司目前发展中所面临的机遇和挑战以及香精香料营销的特点,提出了A香精公司渠道营销的改进措施。文中根据目前香精香料发展情况总结出行业的发展趋势：市场结构发生巨大变化,国营骨干企业的主体地位在减退,民营集体企业近年来发展较快,“三资”企业显示出强劲实力,食用香料香精的发展迅速。通过结合香精营销具有开发周期长、客户开发连续性、偶然性市场、老客户重要、促进和规划成交、样板客户具有示范性、量变引起质变等特点,同时避免渠道改进中可能碰到的几个误区,文中总结得出对于A香精公司渠道改进的具体措施：调整销售区域,增加经销商数量,加强渠道营销控制,建立完善的渠道绩效评估体系,打造专业化的销售团队,完善渠道销售功能,加强渠道管理和信息沟通。
总结阐述了文中整个案例从提出问题到内外部环境分析,发现解决方案的整体思路。提出渠道营销改进逐步由建立起完整的品牌管理体系,再到建立以营销为核心的企业运作体系的改进步骤,最后同时也说明需要意识到品牌打造和渠道营销构建的道路还很长,企业想要取得更大的成功还需要付出巨大的努力。