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目前，江苏移动通信市场共有两家移动通信运营商:江苏移动与江苏联通。其中，江苏移动拥有大部分的高端移动通信用户份额;江苏联通是江苏省唯一的一家综合电信运营商，其大部分的收入也源于移动业务。移动通信业务收入呈现典型的“二八”效应，即80％的收入来自于20％的用户。所以，争取高端用户都成为两家公司战略的重点。除了高端用户外，为发展包括农村市场在内的低端市场，两个竞争对手在营销策略的各个方面都展开了激烈竞争。随着江苏移动通信市场渗透率的逐渐提高，两者发展新用户越来越困难，市场开拓成本也越来越高。 无论是江苏移动还是江苏联通都清楚地认识到:要发展新用户，营销渠道是营销策略的最重要一部分。论文第一章提出了论文写作背景，指出了在目前市场竞争变得越来越激烈的情况下，江苏移动必须高度重视营销渠道策略。同时，还就论文选题意义、研究目的、理论与研究方法和研究框架等进行了阐述。 论文第二章就关于营销渠道的理论部分进行了文献回顾。根据Philip.Kotler的定义，营销渠道是指把产品从生产商分销到最终消费者的路径。在现实中，存在直接销售、一级代理分销、多级代理分销等三种形式。然后，指出了营销渠道设计要考虑的环节，进一步对企业产品、营销渠道与市场定位之间的关系进行了分析，本章的最后阐述了4P-4C理论。 论文第三章是江苏移动营销渠道的历史沿革部分。从邮电分营、电信移动分营一直到近两年的电信第二次分营，江苏移动的营销渠道从无到有、从最初依托于电信、邮政局的专门的代办点，中间开始发展自己的专门营业厅，直到最近的“以代办为主、自办为辅”的营销渠道，江苏移动的营销渠道经过了巨大的变化。本章，还分析了江苏移动营销渠道各阶段的特点，并指出，在现在市场环境发生变化的情况下，江苏移动必须对其营销渠道进行全面的规划与设计。 论文第四章对目前江苏移动营销渠道中存在的问题进行了分析。首先本文讨论了目前江苏移动营销渠道存在自办营业厅、代办商等不同类型，然后指出了目前存在的若干问题，最后就详细分析了产生现存问题的原因。 论文第五章指出了营销渠道设计的原则。首先指出了未来营销渠道的不同类型，在结合目标客户进行了分析的基础上，本章进一步分析了营销渠道优化标准，并就如何控制、激励等问题进行了讨论。 论文第六章是营销渠道规划。本章在分析营销渠道规划原则的基础上，分别讨论了营销渠道能力提升规划、服务规划、竞争规划与保证忠诚度的规划。论文最后指出，营销渠道的设计、规划是一项系统的工程，而且没有任何特别的成功的模式可以借鉴，因此，江苏移动营销渠道的未来规划是一项长期性工作。