【摘 要】
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关系营销理论始于20世纪80年代,是指创造、维持和强化同顾客以及其他方面的互惠关系的过程.它强调企业应与营销活动涉及的各方建立互惠的合作关系,特别重视对已有顾客的保持
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关系营销理论始于20世纪80年代,是指创造、维持和强化同顾客以及其他方面的互惠关系的过程.它强调企业应与营销活动涉及的各方建立互惠的合作关系,特别重视对已有顾客的保持和巩固.营销渠道是产品从制造商传至消费者所经的各中间商联结起来的通道.因而对制造商而言,在关系营销渠道建设中,应特别重视针对中间商的关系营销策略,因为他们比制造商更接近消费目标群.牡丹江莲花新型建材公司是国内较早从事塑料管材生产的企业,已有20多年历史.在销售工作走入困境,无法满足生产能力要求时,企业领导者考虑建立新的营销体系.关系营销理论的发展为新体系的建立提供了理论基础.作为建立新营销体系的主要负责人,笔者在充分调研公司现有营销体系的基础上,设计出一套适合该公司自身特点的关系营销系统.新的营销渠道是以渠道的总成本最小化和渠道成员整体利益最大化为目标,以建立和发展渠道成员间战略合作伙伴关系为核心.在新体系中采用了办事处加上经销商的多渠道营销系统,充分发挥双方资源互补的优势.在健全自身销售队伍的同时,加强对经销商在供货、培训、服务等方面的支持,做好经销商的甄选,绩效评价和激励工作,使经销商真正成为关系营销体系中的重要成员.
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