【摘 要】
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美国EMC公司是一家全球性的IT公司，总部在美国马萨诸塞州，全球有超过25，000名员工。EMC是一家专业生产网络存储产品的美国原厂家，是全球存储行业的领导者。连续几年，EMC在存储产品
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美国EMC公司是一家全球性的IT公司，总部在美国马萨诸塞州，全球有超过25，000名员工。EMC是一家专业生产网络存储产品的美国原厂家，是全球存储行业的领导者。连续几年，EMC在存储产品的年收入及市场份额都高居全球第一，1986年EMC公司在NASDAQ证券交易所上市，1996年EMC公司在中国首开办事处，经过十年的发展，它在中国已有很大的影响力。EMC刚进入中国的几年，它在中国的用户都集中在电信、移动及银行等高端用户。EMC在中国的销售一直是采用渠道营销的模式，但初期渠道的作用多是做分销或走货的，它在中国只有少数几家渠道代理商。近两年，EMC积极拓展中小企业市场，大力推广中低端产品，EMC在中国成立了商用市场部，由商用市场部来负责中小企业市场，由此EMC的渠道建设飞速发展，先后有400多家代理商加入了EMC的销售渠道。 本论文主要以EMC公司在中国华南区的商用市场为案例，研究了EMC渠道的发展过程，现有状况及所面临的各类问题，并采用案例分析、数据分析及面谈方法，深入分析了EMC的渠道策略，找出了EMC在市场营销渠道中存在的问题和不足，并提出了EMC要继续扩大市场优势应在营销渠道上采取的对策，重点对EMC营销渠道优化重组的方法进行探索，建议EMC营销渠道优化重组的策略及措施。
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