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大宇集团是韩国四大企业集团之一，在韩国乃至世界的经济上曾扮演了一个重要角色。1997年，亚洲金融危机爆发，大宇集团这座大厦似乎在一夜之间变得摇摇欲坠。作者在读MBA课程前夕，到大宇重工业烟台公司北京办事处工作。这三年来，一边学习一边实践，对大宇文化和大宇的管理模式有了较深的体会。本论文重点研究大宇烟台公司的销售政策，以期对大宇烟台公司及相关企业提供地借鉴的建议。 大宇重工业烟台有限公司是大宇集团94年在烟台设立的外商独资企业。大宇烟台公司从96年开始投产，产品以出口为主。亚洲金融危机不但迫使大宇集团解体，也迫使大宇烟台公司改变了经营战略。大宇烟台公司从98年开始开发国内市场，99年在国内同行业销售量名列第二，2000年达到同行业销量第一。大宇烟台公司用什么法宝，得到如此迅速发展呢？ 过去几年里，国内环境对工程机械行业十分有利。98年，中国的一件大事是抗洪救灾，而后开始兴修水利工程。另外，中国加大基础设施建设的政策，拉动了市场对工程机械的需求。根据统计资料，97年国内挖掘机的总销量为3406台，98年为4238台，99年为5988台，市场需求增长率平均达到32％。大宇烟台公司在国内的销售量97年为134台，所占的比例还很小，仅为市场总量的4％；98年为443台，达到总销量的10％以上；99年销售了1084台，销售额为7.2亿人民币，达到市场总销量的16％以上，大宇烟台公司的销售增长率可谓突飞猛进。 面对众多国内外强有力的竞争对手，为什么大宇烟台公司能取得这样骄人的业绩呢？从企业内部看，大宇烟台公司及时调整了经 营战略，滥了市场鹏。首先，把工作重点从出口销售转向国内 销售，抨品定位为高性能、中低价位的渗透战略。工程机械属于 生产市场，市场格局比较稳定，客户一旦形成品牌偏好，不容易打 破这种格局。特别是大宇挖掘机进入中国市场比较晚，中国驴还 不了解它，这给大宇烟台公司市场开发增加了难度。其次，厂家采 取了积极的开拓市场战略，招聘了一胭售业务员，成立了8个办 事处和3个合资公司来扩大销售。在销售熙上，积极开发代理商， 倚重代理商广泛的社会关系增加销售量。尤其是在销售商务条件 上，大宇烟台公司执行了宽松的信用销售政策，成为大宇烟台公司 有别于其他竟争对手的关键。 市场经济发展到今天，企业间的竟争日趋激烈，各企业为了 自身的生存和发展，想方设法推销产品，扩大市场占有率，其中赊 销被越来越多的企业采用。 信用销售政策所带来的利益，从大宇挖掘机销售增长率和市场 份额可以充分看出，但不利之处也十分显著。信用销售政策的弊病， 通过分析大宇烟台公司的财务报表，可以总结为以下5点： 1．增加了坏帐风险。由于信用销售政策过于宽松，产生了很 大数额的应收帐款，坏帐风险很大。分析大宇烟台公司应 收帐款的帐龄，就可以看到这种风险，大宇烟台公司的坏 帐率可gsfe到4％以上。 2．因赊销而产生大量的应收帐款，对现金流量产生较大负面 影响，影响企业的支付能力和短期偿债能力。如果大宇烟 台公司不采取有效措施，长期不能产生合理的鹏流量， 该公司的生存就要受到威胁。 3．增加了管理的复杂性和难度。蛐在采用赊销政策和制订 赊销细则的过程中，要进行十分缤密的分析和考察，实际 2 的运作细节很关键。如果企业的管理体系不能适应信用销 售政策，将会给企业带来严重的潜在危机。 4．增加了融资成本。这里的融资成本是指为了满足应收帐款 的资金占用，所花费的酬资成本，不论这项资金是来源于 企业内部自有资金还是企业外部借入资金。大宇烟台公司 相当大比例的财务费用就是例证。 5．增加了管理成本。这些成本包括销售前对客户进行的信用 调查所发生的费用，和收款过程中发生的办公、通讯等收 款成本。大宇烟台公司在 1999年专门成立了觎管理部， 对应收懈进行管理和催收。 采用信用销售政策，是无法完全规避风险的，对这种风险的