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A公司是某上市公司的分公司，是中国铸造高温母合金行业中非常有影响力的供货商之一。 A公司在过去的四十多年中，试验、生产了数百个牌号、上千种规格的新材料，是某研究总院的直属科研与生产单位。1990年是A公司最辉煌的时刻，1994年转型生产精密合金，1996年开始从事铸造高温母合金产品生产，短短11年时间发展成为行业第三。 中国的铸造高温母合金市场是一个以每年20％速度增长，有着良好发展前景的市场。面对如此诱人的市场，民营资本也纷纷进入该行业。作为铸造高温母合金产品的后进入者，面对竞争激烈的行业环境，如何建立竞争优势，突破市场、提高市场占有率，找到企业发展的出路，成为铸造高温母合金行业的领袖是A公司急需解决的问题。 首先，分析了A公司的发展历史和现状，采用定量描述的方法对人员结构、组织结构、工艺装备与产能状况、销售状况分析、客户情况方面做了认真细致的分析。 接着，分析了A公司铸造高温母合金产品面临的内、外环境。采用PEST模型对宏观环境分析，得出了经济、技术、社会文化环境以及政治法律环境对于铸造高温母合金的营销产生了较为重要的影响。在行业环境分析中，引用美国管理咨询专家Paul Tiffany和Steven Peterson提出的行业环境分析模型，从市场、结构、财务、关系四个大的方面作了详细的分析，得出了铸造高温母合金产业的关键成功要素，客观分析了铸造母合金行业中的机会和威胁，把机会转变为实际的市场行为;然后对A公司进行内部资源和能力进行了详细的分析，包括从管理、组织、顾客、研发、营销、财务、人力资源等几个方面做了评估，利用本公司在行业中的优势和劣势以及与行业中最优秀的企业相比较，用SWOT工具分析了企业的优势、劣势、机会和威胁，利用竞争态势分析矩阵结合外部环境和内部资源提出了可以选择的SO、ST、WO、WT策略，为后面营销策略的提出提供了理论支持。 然后，介绍了总公司对A公司的产业发展规划，得出了A公司铸造母合金产品的目标市场就是军品和民品用户，对于军品，客户分布比较集中，利用产品本身来销售产品;对于民品市场，客户分布相对比较分散，市场拓展较为容易，顾客对产品性价比要求较高，顾客转换成本低，是拓展的主要对象。利用市场定位分析方法，从价格、质量、品种、服务四个方面得出了A公司铸造高温母合金产品的市场定位为:致力于为军工、民用提供最佳性价比的铸造高温母合金产品。为了实现产业发展规划，从销售额、销售利润率、市场占有率、产能利用率、品牌五个方面设定了具体指标，便于在策略实施过程中进行有效监控。 再次，从产品、定价、渠道、促销四个方面提出了改进措施。在整体运作上充分利用关系营销的思想来整合企业的市场营销，通过对客户、内部、合作者、影响者和推荐者五个方面的系统研究，结合A公司在实践中出现的具体问题，阐述了A公司如何更好地运用关系营销策略，争取和保持更多优质客户，提升企业核心竞争力。 (1)产品策略方面。提高产品质量，减少废品率，降低产品的质量成本，提高产品在市场中的竞争力。目前，公司有比较完整的产品组合，需要对原有产品组合进行分析和调整，使产品组合保持最佳状态。品牌推广由总公司统一筹划和建设，整合相关资源来实施名牌战略。包装方面通过外观、运输、使用三个方面加以改进。新产品开发策略方面以市场为导向，坚持“两快”的原则，即:对市场变化反映快、应用技术快，必须比竞争对手领先一步满足顾客顾客的标准和要求。提高与客户联系的数量和质量，增加附加服务，提高系统对业务响应速度，增强顾客满意。 (2)价格策略方面。A公司铸造高温母合金产品定价方法采用成本加成定价法和竞争导向价格定价法，根据用户情况采取不同的价格体系，据付款条件灵活定价（价格折扣），同时给中间商特殊价格优惠。铸造高温母合金受原材料价格影响明显，积极应对市场的不确定性，对市场快速反应做出相应调价策略。 (3)渠道策略方面。A公司现有营销渠道比较单一，以直接销售为主，因此，需要扩展原有的营销渠道，加强和贸易公司合作;适当时增加中间商，扩大铸造母合金产品的知名度和市场占有率。 (4)促销策略方面。以人员销售为主，以广告销售作为辅助销售手段，公关也是必不可少的促销手段之一，同时健全公司的网站，与同行业的企业、行业协会建立联盟，在各自的网站上互相建立连接，以增强联盟内各个成员的竞争力量。 (5)关系营销策略方面。大客户型制造企业应以关系营销作为企业营销的指导思想，并依此建立竞争优势，提高公司的整体竞争力，关系营销让竞争者难以模仿。A公司以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中考察企业的市场营销活动，认为企业营销是一个顾客、合作者、供应商、竞争者、推荐者、影响者、公司内部相互作用的系统，用关系营销的思想来进行整合本企业的市场营销，具有全局的意义，是成败的关键。 最后，分析了A公司铸造高温母合金产品营销管理中存在的问题，比如需要不断深化营销观念转变，获取更多、更好的情报;营销组织机构不合理;人力资源管理水平落后;缺乏新品开发和技术创新;产品缺乏科学核算标准。解决这些问题的措施包括营销逻辑、营销组织体系、营销信息系统建设、完善技术创新体系、建立回款目标管理机制、完善公司企业文化建设等。 通过对A公司铸造高温母合金市场的分析和研究得出以下结论: (1)中国的铸造高温母合金是一个快速增长、有良好发展前景的市场，充满机会，也面临挑战。 (2)企业应及时洞察环境的变化，通过建立营销信息系统，收集、整理、存储、分析和管理相关信息，包括市场信息、客户信息、行业信息、市场竞争者的综合信息以及市场环境信息，以提高决策的科学性和有效性。 (3)为保障高速成长企业所需要的现金流，应建立回款目标管理机制，并纳入员工绩效考核中。 (4)只有结合市场供求关系、竞争状况和自身的优势、劣势，营销策略才能更好指导实践。依据公司所处环境，从产品、价格、促销、分销四个方面制定了相应的营销策略，策略之间必须统一规划、互相协调，实现整体营销。 (5)大客户型生产企业应以关系营销作为营销的指导思想，关系营销将企业置身于社会经济大环境中考察企业的市场营销活动，认为企业营销是顾客、合作者、供应商、竞争者、推荐者、影响者、公司内部相互作用的系统，系统让竞争者难以模仿，从而建立起竞争优势。因此，用关系营销的思想来整合企业的市场营销，具有全局的意义，是成败的关键。 (6)营销问题是一项复杂的系统工程，通过营销逻辑对企业内部经营活动进行价值排序，然后确定该部门的定位;通过内部协调机制，将内部业务流程统一于市场。 主要创新点有: (1)首次提出铸造母合金行业关键成功要素，那就是制造、技术、资本、营销四要素。 (2)作为后进入企业，在研发处于劣势的情况下，应以市场为导向，坚持“两快”的原则，即:对市场变化反应快、应用技术快。 (3)对于军品用户，强调长期合作，这样供应商受益更多，积极配合军品客户供方选择（包括小批量试用、军品用户认可、军方认可等过程），利用产品本身来销售产品的策略。 以上研究着重于A公司铸造高温母合金的实际营销策略，与本企业的实际结合非常紧密，对企业实践具有较强的指导意义，并为类似企业提供解决相应问题的办法和思路。