三种保险代理中的薪酬激励模型

• 作 者: 王巧兰
• 机 构: 上海大学
• 出 处: 上海大学
• 发表日期: 2007年期
• 关键词: 薪酬激励 委托代理 模糊综合评判 主观业绩评价 保险代理

本文讨论的是一个保险精算中的实务问题，即保险代理中的薪酬激励。“保险是被销售的而不是被购买的。这一点在非强制性的人寿与健康产品中体现得特别明显。”代理制度是各国普遍采用的一种主要保险营销渠道。一套行之有效的保险代理激励制度，可以使代理人主动选择有利于保险公司的销售行为，同时还可以促使他们努力工作。迄今为止，国内都是建立了一个基于保费收入的分段函数，按不同的提成比例进行的薪酬设计，是从纯测度变量进行考虑的。在实际应用中，代理人的薪酬激励中不仅有测度变量，而且有模糊变量。复旦大学、清华大学等都对代理人的薪酬激励问题作了进一步的研究与探索。
本文的主要特色有三点：
一、主观业绩的设计、分析、处理与量化。主观业绩是属于模糊变量的范畴。本文首先设计了主观业绩的指标体系，然后运用模糊数学中二级模糊综合评判，加以分析、处理并量化。
二、在模糊变量量化的基础上，本文运用信息经济学里的委托一代理理论，将测度变量(保费收入)、模糊变量(主观绩效)结合起来，借助于优化理论建立一个科学性，可操作性的激励模型。
三、对于系统变量，我们在激励模型中加入相应的调节因子。本文针对迄今为止的主要三种保险代理(团体保险、个人代理保险、银行保险)中的薪酬激励问题作了一个比较系统与完整的探索和研究。限于篇幅，也同时为了避免方法的重复介绍，本文主要以团体保险为重点加以展开和探索。特别强调的是，国内尚未见到对团体保险的激励机制进行探索和研究的文献。
在撰写本文时，得到了上海几大著名保险公司的无偿帮助。通过引用2005年保险市场的相关数据对模型进行验证，所得结果比较理想。