【摘 要】
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在市场竞争愈演愈烈的今天,客户对企业的重要性突显出来。市场竞争的焦点是客户争夺。客户作为企业重要的战略资源,谁能更好地开发、保持和留住客户,谁就能成为赢家。因此,客
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在市场竞争愈演愈烈的今天,客户对企业的重要性突显出来。市场竞争的焦点是客户争夺。客户作为企业重要的战略资源,谁能更好地开发、保持和留住客户,谁就能成为赢家。因此,客户管理也日益引起企业的重视。
本文以跃进公司的客户管理为研究对象,首先介绍了跃进公司的相关背景,包括公司概况、产品类型、销售状况、电子行业的发展和竞争对手特点等,为全文的展开做铺垫。接着在提出客户管理重要性的基础上对客户按6个不同方面分类：按客户贡献的销售额、按客户的发展潜力、按客户忠诚度、按客户价值、按客户在供应链所处的位置和企业投资性质划分,充分阐述了不同类型客户的不同特点,为后面提出客户分类管理提供了依据。然后分析了目前跃进公司客户管理的现状：客户流失、客户结构不合理和客户管理缺乏长远规划,并对造成现状的原因进行了探讨。接着作者对与客户管理密切相关的5个重要因素：合作体验、技术、价格、反应速度和产能展开说明。最后,在上述分析的基础上提出客户管理的改善对策和配套措施。
本文论述的客户并不同于大家熟识的如家电行业或快速消费品行业等的客户,即终端消费者。跃进公司处的是电子行业,生产的是电子元器件,它的客户实际上是它的下游企业。本文的创新之处在于作者结合电子行业的特点,对客户按在供应链所处的位置进行分类,并提出不同位置客户的不同管理方法。
本文的写作注重实用性和可操作性。作者希望通过本文的研究,能为跃进公司的生存和发展提供帮助,增强企业的市场竞争能力。同时,也为同行业的其他企业提供参考。
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