乐柏美在中国建仓后分销渠道的建设和管理的研究

• 作 者: 刘鹏
• 出 处: 北京化工大学
• 发表日期: 2014年01期
• 关键词: 渠道重建 渠道设计 细分市场研究 终端用户

市场的不断细分、新技术的发展、环境与人口的变化以及互联网对信息传递方式的变化等,这一切都在改变着清洁行业的现状和发展趋势。我们发现,即使你拥有最棒的产品、强势的市场推广、优秀的销售团队和合理的价格,但没有一个先进的渠道战略和网络,仍旧无法使你在市场达到你所期望的高度,获得你所期望的市场份额。乐柏美作为清洁行业的全球领导品牌之一,为了开拓和服务好中国市场,在2012年第四季度将亚太区总部由香港迁至上海,并决定在上海宝山区建立仓储物流中心,变更了业务模式。本文试图系统地对乐柏美公司分销网络在中国区的建设与管理进行深入研究,以期能够在研究中发现目前存在的问题、分析并解决问题,研究得出相对科学且实用的选择与管理分销网络的方法,找出一条适合自身情况的分销渠道建设之路,为乐柏美选择并管理分销商提供参考依据；本文以理论知识为基础,通过对渠道结构、渠道设计、渠道冲突与管理等理论的学习,结合乐柏美营销战略和行业特点,以满足细分市场需求和提升终端用户满意度为核心目标来设计乐柏美的分销渠道,以保证整个渠道高效通畅。第一部分绪论介绍了国内清洁行业的特点和发展现状,以及本文的研究意义。第二部分理论研究,主要就分销渠道概念和分销渠道研究成果进行了介绍,深入探寻了渠道结构、渠道设计、渠道冲突理论和管理理论,为渠道建设打下了基础。第三部分乐柏美公司介绍和目前渠道分析,简要介绍公司、现有的渠道结构和渠道成员。第四部分细分市场分析,针对乐柏美关注的酒店、物业和医疗三大目标市场调研,得出现状、终端客户特点和发展趋势的报告。第五部分乐柏美渠道重建方法,是本文的重点,通过设计执行七大步骤,明确乐柏美的市场战略方向、确定渠道和市场覆盖的要求、开展渠道设计、选择合适的渠道合作伙伴、设定共同的绩效预期、提高渠道效率、监控绩效和调整计划来实施乐柏美渠道重建工作,并确保渠道的高效和健康。