【摘 要】
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对我国许多行业来说，营销成功是重要的关键要素，营销是迅速提升竞争力的主要途径。而能否做好企业的营销工作、打造企业营销竞争力，关键在于能否调动营销部门人员尤其是营销负责
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对我国许多行业来说，营销成功是重要的关键要素，营销是迅速提升竞争力的主要途径。而能否做好企业的营销工作、打造企业营销竞争力，关键在于能否调动营销部门人员尤其是营销负责人的工作积极性和创造性。要调动营销人员的工作积极性，合理并具有激励性的绩效管理体系是重中之重。 许多企业在对销售总监的绩效管理过程中，出现绩效管理与公司战略脱节、绩效管理模式不当、职权不清等等方面的问题，导致大量优秀的高级营销管理人才流失，给企业快速发展造成障碍，如何对销售总监进行科学、有效的绩效管理是各大专业营销公司亟需解决的问题。 本文以全国较大规模的IT外设分销商W公司为案例，在分析了该公司销售总监绩效管理体系存在问题的基础上，通过对现代企业绩效管理体系理论的回顾，初步提出了利用现代绩效管理工具重建W公司销售总监绩效管理体系的方案。平衡计分卡可以把企业的使命和战略转化为一套全方位的运作目标和绩效指标作为执行战略和监控的工具，同时也是一种管理方法和有效的沟通工具。关键业绩指标则通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。本文试图通过平衡记分卡和关键业绩指标的综合使用设计W公司销售总监绩效管理体系，并将公司战略目标通过绩效管理体系层层传递到销售总监下属人员，希望以此解决W公司遇到的问题。
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