【摘 要】
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制造企业保持与营销渠道成员之间关系问题直接影响企业的竞争优势,它已成为营销学术界研究的焦点.渠道成员期望保持双方关系的态度即关系承诺(relationship commitment)是关
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制造企业保持与营销渠道成员之间关系问题直接影响企业的竞争优势,它已成为营销学术界研究的焦点.渠道成员期望保持双方关系的态度即关系承诺(relationship commitment)是关系保持与协调的关键因素.该文借助关系生命周期理论,研究营销渠道成员关系承诺在各生命周期阶段的变化特征,构建了动态关系保持与协调机制模型并提出相应策略.主要创新工作如下: 1、提出并验证了关系承诺(态度)存在的三种类型,即:收益承诺、转移成本承诺和感情承诺.2、提出了关系承诺价值概念及计算模型,据此改进了关系生命周期阶段划分指标.3、构建了三类关系承诺的动态关系保持模型并提出了关系保持策略.4、构建了基于关系承诺的动态协调机制模型并提出了适用的关系协调方式.
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