论文部分内容阅读
随着国家对电力市场的投入日益加大，电力设备市场的竞争也越来越激烈。如何保持市场、维系客户、增加企业销售利润无疑成为每一个电力设备公司营销部门所必须解决的问题。 本论文在此背景下，根据目前10kv环网柜电力设备市场营销背景和特点，对此领域的电力设备企业客户维系方法进行研究。本文主要以顾客关系管理理论为基础，采用深度访谈和案例研究的方法，对华南地区15家电力设备企业相关人员进行深度访谈，将目前电力设备企业客户维系现状进行分析，对比国外B2B客户维系工具提出更适合中国电力设备企业B2B客户维系方法:(1)增加客户的组织利益—对应于国外客户维系理论中的增加客户的财务利益;(2)增加客户的个人利益—对应于国外客户维系理论中的增加客户的社交利益。在中国，这其中个人利益包括个人的金钱或物资的需求、安全上的需求、交往上的需求、尊重的需要、个人实现的需求、业绩实现和权力实现的需求等七个层次。(3)建立公司的技术壁垒、商务壁垒、关系壁垒等------对应于国外客户维系理论中的增加结构性联系方面。(4)运用中国特有的“圈子”文化，维系客户关系并以此提高顾客让渡价值及顾客生涯价值。 通过本次研究，期望可以帮助人们了解中国电力设备企业B2B客户维系方式，从而可以提高客户关系管理水平，降低企业销售成本，提高企业利润，为本土电力设备企业客户维系提供新思路、新方法。