【摘 要】
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市场经济的高度发展，决定了销售人员在企业的社会经济活动中的重要地位，因此销售人员的绩效考评就是企业管理中关键的一个环节，而工业行业由于其独特性增加了工业产品销售人员绩
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市场经济的高度发展，决定了销售人员在企业的社会经济活动中的重要地位，因此销售人员的绩效考评就是企业管理中关键的一个环节，而工业行业由于其独特性增加了工业产品销售人员绩效考评的难度，建立一套具有行业特性的、有效的工业产品销售人员的绩效考评体系，在激发销售人员绩效的提高的同时，保证销售人员按照企业期望的方向发展有着很重要的现实意义。 本文在总结分析现有绩效考评理论的基础上，采用实践结合的方法，以平衡计分卡的绩效考评体系为框架，根据工业行业的特点，通过引入行业指标增加了平衡计分卡的考评维度，对ABB中国仪表部销售人员的绩效考评体系进行了重构。同时，利用AHP法对该绩效考评体系的各项指标的权重进行处理。 通过ABB中国仪表部的这个案例，对于如何应用平衡计分卡在工业品销售人员绩效考评以及相应指标如何设计的问题，为其他的工业品生产企业提供了很重要的借鉴作用。
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