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随着电子制造业的飞速发展,中国已经成为了全球最大的开关电源生产基地,庞大的市场和强劲的需求下隐藏着巨大的潜力。随着电子整机设备成本的不断降低,作为元器件之一的开关电源的市场竞争也日益加剧。因此,如何能在快速变化的市场环境下,在这样一个竞争激烈的行业中获取并保持竞争优势是每个开关电源厂商都面临的严峻问题。 对S公司的研究,是以企业的经营环境为起点,从S公司产品经理制的起源和演变等方面,详细分析了S公司如何从以销售为导向的经营思路,通过良好的市场感觉,结合蓝海战略理论,转变为以市场为导向的经营思路,继而建立了适合自己的产品管理架构和产品经理制度,通过不断的完善和成熟,产品经理制度对S公司的发展起到了重要的作用。 产品经理制起源于美国宝洁公司,1927年宝洁公司推出一种佳美牌香皂,销售业绩差强人意,而另一款象牙香皂,却销售业绩满满。这时,一位年轻人麦古利提出,如果销售人员把精力同时集中于佳美香皂和象牙香皂,那么大部分精力势必投入到业绩较好的象牙香皂,对佳美香皂的关注度只会越来越低,潜力也永远得不到充分发掘。同时,他提出了“brand man”(品牌人)的概念,一个品牌人应该有一个销售小组的帮助,每一个宝洁品牌应当当做一个单独的事业在经营,与其它品牌同时竞争。麦古利赢得了公司高层领导的支持。他应用这种概念在业绩上取得的成功表现使公司认识到产品经理的巨大作用。之后,宝洁便在公司内部推广“产品管理体系”。这种管理形式为宝洁赢得了巨大的成功,也成为全球产品管理的典范。宝洁产品管理体系在中国运作的成功,更是吸引了众多中国企业的争相效仿。 但是中国企业,尤其是像S公司一样的中小企业到底应不应该建立产品经理制度?建立产品经理制度需要什么样的土壤?在建立产品经理制度的过程中会遇到什么样的问题?S公司通过销售工作的实践总结,结合蓝海战略的理论,改变以往以销售为导向的管理思路,取消以区域划分销售部门的限制,通过对客户行业的研究,形成通信、铁路、电力、军工、代理等5个行业销售小组,并且通过成立市场规划部,专门研究每个行业内客户的需求,引导研发部门来设计符合行业标准的产品,还希望通过市场规划部门根据对客户的研究,不断对市场进行细分,以期不断找到新的细分市场,以提高产品利润和销量。继而,S公司引入了产品经理制,以产品经理来负责专门对应的行业,专门研究行业内的客户需求,并且对公司内部的产品进行引导,由此形成了以市场为导向的产品管理体系和产品经理制度。 但是作为一种新的组织形式,S公司在初期导入产品经理制之处是不成功的。虽然任命了产品经理,但是没有建立起相应的组织架构,没有建立起相应的工作流程来支持产品经理工作,没有相应的绩效考核对产品经理的工作进行要求和考核,没有相应的激励政策来激励产品经理的工作,产品经理没有明确的岗位职责和任职资格,也没有明确的培养计划,造成公司起初有多个客户行业却只有两名产品经理。 原因在于S公司对产品经理制度认识不清楚,组织架构不支持产品经理的工作,产品经理的权责利不明确,对产品经理的任职资格和培养方式不清楚,也没有详细的工作流程:S公司是由私营企业发展起来的,对人力资源不重视,公司的薪酬体系多年未改革过,造成了公司的人力资源状况比较差,存在薪酬没有竞争力、没有绩效考核制度、人员流失严重,产品经理及技术支持职位的人员存在流失、激励不足的状况。 S公司在经历了初期的“以竞争者为导向的产品管理思路”,到后来的“以客户为导向的产品管理思路”后,目前转向了“以市场为导向的产品管理思路”。在考虑产品时,综合考虑市场需求、客户需求、竞争需求。 产品经理尊重客户的需求,但不完全照着做,要有自己的判断,并且不要试图满足客户所有的需求,否则产品就会变成臃肿的四不像。产品经理经常要做的就是折中和平衡工作,要在客户的需求和企业自身的需求(比如成本和产品发展)之间取得平衡。产品经理能从单一客户的需求,推导出市场的需求,从而总结出市场的基本需求,通过尽可能单一的产品来满足市场需求。产品经理参考竞争对手的产品,但不照着做,要考虑本企业的发展方向,重要的是本企业想做什么产品,想做成什么样的产品。 在以市场为导向的产品管理思路下,S公司的产品经理制取得了完善和成熟。建立了整套的产品管理体系和流程,从需求管理、产品规划、产品实现和营销等方面对产品进行全面管理,并且通过有效的薪酬制度,解决了产品经理的激励问题,以及产品经理和销售经理的合作问题。也同时建立了产品经理与研发部门、销售部门、质量部门、客服部门等业务部门的配合流程。通过产品经理为中心,将各个业务部门的工作进行组织和协调,保证公司整体业绩的高效。S公司还建立了自己的产品经理培养路线,明确了产品经理的类型和发展方向。 S公司通过蓝海理论,跳出了竞争激烈,产品高度同质化的传统红海领域(通信行业市场),在铁路、电力、军工等竞争较少的市场中精耕细做,并且通过产品经理的工作,对这些行业的客户需求进行深入研究,结合竞争对手的信息、企业自身的战略等,对公司的产品发展进行良好的设计和规划。事实证明,s公司的蓝海市场有效地规避了竞争,而且在国家政策剧烈变化的时候有效地分摊了风险,产品经理的工作也有效地提高了产品的适应度,在各个行业的客户中产生了“S公司的产品比较适合本行业特点”的印象,取得了不错的增长业绩。 企业的发展是个永恒的主题。如何能在纷杂变化的市场环境中取得竞争优势,获得持续发展是摆在每个企业面前的问题。S公司选择了以市场为导向的管理思路,建立起产品经理制度,取得了一些成绩。此次研究希望能够为s公司在企业发展和产品管理过程中提供一些有益的帮助,进一步完善和规范公司的产品管理工作和产品经理制度建设完善,提升产品经营业绩,提高公司的竞争力。同时也希望能够为有类似情况的企业,提供一些在管理方面的建议。