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面对全球经济一体化、市场经济加速发展、客户需求复杂多变的趋势，众多企业日益感受到市场竞争的激烈与残酷。从总体上来讲中国市场已从短缺阶段进入到相对过剩阶段，供求关系的改变导致企业与客户的关系发生根本变化。企业的成功依靠倾听与关心客户的心声，保持与客户的良好关系，并创造客户所需要的价值。为此，企业需从战略高度对客户关系进行管理，构建与培育客户关系管理的支撑体系，使目标客户忠诚于企业，从而赢得竞争优势和长期利润。
随着中国电信市场垄断格局的打破，电信企业的竞争越来越激烈，电信企业大客户已成为各大电信企业争夺的焦点。本文从宏观方面总结了目前中国电信企业大客户管理现状及面临的问题，并从微观方面实证分析了广东电信企业大客户管理面临的机遇、挑战及自身的优势、劣势，最后针对前面的分析提出了中国电信企业大客户管理策略，并探讨了广东电信企业的一些成功案例，目的是为其他电信企业管理人员提供参考。
客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，简写为CRM)是一种管理理念及在这种理念指引下的管理方法，即企业通过与客户之间建立长期的、满意的战略伙伴关系，通过互利交换及共同履行承诺，使双方实现各自的目的，从而谋求共同发展的管理客户的方法。大客户也称为最有价值的客户，是CRM市场细分的结果。本文所讨论的大客户管理正是基于CRM理论基础，对企业的大客户进行资料分析、市场细分，为企业大客户发展战略提供有用信息，为决策者提供依据，从而更加有效地做好大客户服务，提高大客户的满意度和忠诚度，提高大客户市场的占有率。大客户管理使营销、服务等职能真正地结合起来，使公司根据客户价值进行排序，使得客户服务的优先排序更加明了、资源投入与运用更有计划，最终实现企业和客户的双赢。
本文的结论是：中国电信企业大客户是CRM市场细分的结果，大客户管理的目的是为了识别出最有价值的大客户，与大客户建立良好的关系，最终实现大客户与企业的双赢。当前中国企业大客户管理存在的问题主要是缺乏对大客户需求的深入挖掘、大客户营销策略单一、大客户流失严重、大客户资料信息在企业内部不能共享以及电信企业大客户管理机制不完善等，如何从战略层面上找到解决方法成为目前中国电信企业管理人员重点要考虑的问题。针对现状，中国电信企业大客户管理应采取的策略是：多因素细分大客户市场，识别大客户；挖掘大客户需求；实施差异化营销策略；从产品、价格、促销、渠道、服务、关系实施营销组合；加快企业内部的信息化进程，实现信息资源共享；加强大客户流失管理，运用大客户流失预测模型及时采取挽留措施；建立大客户“绿色通道”优化企业内部工作机制。