论文部分内容阅读
中原公司是一家成立仅五年的中小企业。2005年中原公司销售额突破3亿元人民币，高速的发展引来业内多方关注。中原公司的快速成长得益于有效的市场营销战略。在进口生化产品行业中，大型设备和常规仪器是大市场，生化试剂消耗品是小市场。中原公司将自己定位为市场补缺者，通过把小市场中与自身竞争优势相关的进口贸易环节做好，来赢得经销商的大量订单，依靠规模效应获得竞争优势。同时，中原公司针对大客户和经销商的市场营销组合，与零散产业的市场竞争策略相匹配，有效地促进了营销目标的实现。 当前，由于市场环境的变化，中原公司的营销战略需要适当调整。本文从几个层面，对中原公司所处的市场环境进行了分析，并提出了相应的建议。 （一）通过对行业环境的宏观分析，发现中原公司将生物制药行业作为主要发展方向是可行的。建议中原公司继续将生化试剂消耗品作为自己的主营业务。 （二）通过对行业环境的微观分析，发现中原公司核心竞争优势将被大大削弱。现有的目标客户需要进行调整，市场定位需要改变。 （三）通过对的目标客户的消费行为分析，发现客户的敏感需求是交货时间、产品质量和便利服务。 （四）通过对企业相对竞争优势、劣势的分析，建议中原在提供知名品牌消耗品的同时，打包一揽子服务，做一站式服务提供者。通过对企业面临机遇与威胁的分析，建议中原公司在现有主营业务的基础上，适当发展生物制药产品出口和常规生化仪器的销售。 最后，建议中原公司在现有的细分市场上，调整目标用户的选择，重新定位成一站式服务提供者。同时，建议中原公司在营销组合和业务组合上做相应的调整。