论文部分内容阅读
目标管理理论出现于19世纪中期,其概念最早由管理大师德鲁克提出。其基本内容是一种管理程序或过程,它使组织中的上、下级一起协商,根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标,由此决定上、下级的责任和分目标,并把这些目标作为企业经营、评估和奖励每个部门和员工个人贡献的标准。目标管理兼顾了制度管理的有效性和人性管理的灵活性,把工作和人的需要统一起来,激发员工发现其工作的兴趣和价值,在工作中实行自我控制,通过努力工作满足其自我实现的需要,企业的共同目标也因之而实现。目标管理和自我控制使得公共利益成为组织中每一位成员的目标。它把外部控制代之以更严格的、要求更高的、更有效的内部控制。其核心的管理思想已经在企业管理实践中,显现出勃勃的生命力。
作者从目标管理的主要理论基础和概念入手,阐述了目标管理的产生过程、基本理论以及内容和流程。通过国内外企业应用目标管理的实际情况,我们可以看出目标管理是伴随知识经济的发展而兴起,顺应了知识型企业管理的新要求。尤其值得注意的是目标管理的方法在国外企业中应用广泛,国内企业也争相效法,但是很多中国企业的目标管理却做得并不好。根据对文献的梳理和总结,文章指出了目标管理在中国企业中应用的关键因素。
2004年12月11日,中国保险业结束了人世过渡期,率先在金融领域实现了全面对外开放,这标志着我国保险业进入全面对外开放的新时期。在国内开业的外资保险公司在短期内迅速增加,为了应对外部环境变化的挑战,国内的保险公司要加紧修炼内功,才可能在未来的市场竞争中游刃有余。保险市场的竞争出现了跨业务竞争、跨地区竞争和跨渠道竞争的空前状态,这就要求国内保险企业采用有效的管理方式,最大限度满足客户需求,才能在市场竞争中立于不败之地。
TJ寿险公司是国内成立最早的保险公司之一,其营销管理水平反映了国内大多数寿险公司的营销管理现状。由于受“代理人制”的影响,TJ公司营销管理以前缺乏长远的经营目标,在管理模式上比较粗放,只是以“数字论英雄”,制定营销计划的主要依据是总公司下达的任务指标,经营的主要导向是通过增加人员和机构数量来增加保费规模和利润。由于绩效考核的内容不同,TJ公司营销部经理考核的是保费收入和人员增加,业务经理考核的是保费收入所带来的个人和团队的FYC(First Year Commision,首期年度佣金)。所以,营销部和业务部经理之间经常发生矛盾。通过对TJ公司营销管理现状的分析,我们可以发现其存在以下问题:
(1)目标设计缺乏科学论证,不能起到指引作用；
(2)目标执行不力,给公司经营带来很大压力；
(3)业务人员缺乏目标激励,流失严重。
因此,TJ公司营销管理中引入目标管理有其必要性。
目标管理是企业管理观念、管理行为和管理方式的根本变革,实施目标管理对企业而言是一项系统工程,常常会伤筋动骨。TJ公司营销管理中在进行目标管理方案设计时,充分考虑了其实施的有利条件和不利条件,确定了引入目标管理的总体思路。经过建立目标体系以后,TJ公司最后确定了营销管理中的目标管理方案。该方案主要包括三部分内容,即管理层级调整、重新授权和改变考核制度。
目标管理的应用在实施阶段要注意掌握三个关键环节,既执行目标行动方案,追踪监控和目标修正。在执行目标管理方案方面要依照计划阶段所拟订的各目标工作计划与进度,按期执行各项工作计划；在追踪监控方面要衡量工作进度,改正偏差,确保达到目标；在目标修正方面要因时应势,修正目标。在目标执行阶段,目标责任人以自我管理为原则,将行动方案付诸实施,变他控为自控,经常自我检讨工作进度,并依情况需要采取各种补救措施。
目标管理看起来简单,但要把它有效地付诸实施,需要企业在企业文化、制度建设、执行和人力资源管理等方面进行充分的准备。在企业文化方面,TJ公司强调执行和完成任务是责任；在制度建设方面,TJ公司建立了执行目标的基础管理体系；在执行方面,TJ公司通过追踪目标监控目标的执行过程；在人力资源管理方面,TJ公司建立了有效的绩效评价和奖惩体系。
目标管理以制定目标为起点,以目标完成情况的考核为终结。工作成果是评定目标完成程度的标准,也是人事考核和奖评的依据,成为评价管理工作绩效的唯一标志。TJ公司目标管理过程中的考评主要分为4个阶段,即采集考评数据、自我评价、确定考评结果和考评结果运用。
在寿险营销管理中实施目标管理,其主体必须是全体业务人员,必须依靠全体业务人员的智慧和力量。组织实行全员参与有利于调动每位成员的积极性,保证目标制定的正确性和目标的最终实现。对于要实施目标管理的保险企业来说,既要用目标激励大家努力工作,也要占在人性的角度,为个人潜力的发挥创造一个良好的环境。从TJ公司营销管理中实施目标管理过程来看，要把握好以下几个关键环节:
(1)公司高层管理者的全力推动是目标管理成功的前提；
(2)辅导和训练是目标管理成功的基础；
(3)有效性是营销团队实施目标管理的必要条件。
TJ公司通过在营销管理中推行目标管理,取得了显著的成效。主要表现在以下方面：
(1)提高营销管理中的执行力,年度目标圆满完成；
(2)加强了制度执行力度,提高了业务人员的出勤率；
(3)促进了业务人员成长,提高了其满意度。
目标管理是一项多因素、多功能、动态的系统工程。每部分都有着不同的功能,只有在各部分有效运行的基础上,互相协调,互相配合,才能最终形成目标管理的整体优势。目标管理是把工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标,靠个人的积极性去完成任务。企业要始终以目标管理统领各项工作,团队中的每一位成员都应该以总目标为依据,将自己的注意力集中在公司的总目标上,并用自己或自己所在部门对公司做出的贡献(数值)来表述工作成果。在目标管理执行过程中,管理者要不断清晰描述总目标和阶段性目标,不断强化全员的阶段性任务并监控其进度。目标管理也要讲究循序渐进,不要好大喜功,比如每一阶段设定单一目标并及时激励。这样可以促使企业全体人员保持旺盛的精力和自信,不断进步。
对营销业务人员的管理,一直是各家寿险公司的一个难题。作者通过对目标管理在TJ寿险公司营销管理中的应用研究,为寿险营销管理实践提供了一条新的途径。采用目标管理可以有助于营销目标的达成,可以提高营销队伍的执行力。由于时间因为和研究问题的复杂性,作者未能对TJ公司进行更深入的研究。企业的中长期目标如何通过目标管理实现,是下一步需要研究的重点。对于国内企业来说,不同行业的营销管理会有各自不同的内容。但目标管理的内涵是一致的,就是“以成果为导向,以人性关怀为实施保障”,在执行中强调自我控制,在员工实现个人目标的基础上实现组织目标。