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二十一世纪，随着市场进一步扩张和深化，今天的企业正面临前所未有的激烈竞争,消费者主体地位日益凸显，买方市场个性化消费时代已形成。在买方市场条件下，品牌越来越多，商品的同质性越来越强,商家广告战和价格促销战越演愈烈，加剧了大众营销商的价格战，大众营销的路越走越窄。企业必须转变传统的营销模式。一对一营销(One-To-One Marketing)理念,更为精准化营销导向，让企业能有效地应对竞争。 本文将一对一营销理念应用在婴幼儿乳品企业的营销战略研究中，通过对企业外部环境即面临诸多因素的营销挑战，内部因素即二阶段延用三阶段时顾客流失率日趋增高问题阐述，强调一对一营销策略在婴幼儿乳企业实施必要性和紧迫性。论文集中围绕着两个问题展开研究：1)婴幼儿营养品乳企应该如何应用一对一营销策略？2)一对一营销会为婴幼儿营养品乳企带来怎样的营销效果？研究基于一对一营销理论、有效沟通理论和市场投资营销回报理论为基础，以M婴幼儿营养品乳企为例，采用案例研究结合实地实验研究方法，进行一对一营销实证研究。首先，目标顾客甄选界定在二阶段转三阶段目标顾客。其次，设计控制组进行一对一营销策略的实施效果比较研究。再次，通过设计对比组，用不同方式与顾客一对一营销接触互动，对不同模式的一对一营销效果差异性分析和效果评估，探讨建立有效沟通的一对一营销策略模式。最后，确定什么类型的顾客更适合一对一营销策略实施，并能获得最佳营销投入回报。 研究得出结论：1）一对一营销策略M公司实施较控制组有显著差异，可有效提升顾客延用率，维护顾客忠诚度，增加顾客份额，即让每个顾客销售更多的产品上是更有效，收益也更好。2）不同模式一对一营销策略在M公司实施中，沟通信息和与顾客互动模式不同效果存在显著差异。沟通信息设计需要建立在对顾客需求和购买动机的深入了解之上。倾听并能理解顾客的互动沟通模式较单方性传递所达到的效果更具优势，通过提升沟通效率有效提升顾客延用率，增加顾客份额和获得较佳的收益。3）根据顾客的潜在盈利性和忠诚度将M乳企二转三阶段的顾客进行分类，对转阶段原使用M牌顾客延用，一对一营销策略可做为首选实施策略，能达到预期效果；对二转三阶段发展它牌新用户，一对一营销策略不是最好的策略选择。 本文运用一对一营销科学理论，指导企业在实际中如何有效实施。提出一对一营销不同的沟通模式带来差异化新的观点。本文的研究可以帮助遇到类似问题的企业，他们可以在本文研究的结论中得到一些启示。