【摘 要】
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商业银行是一个特殊的企业,其经营对象与一般商品相比具有很大的特殊性,它所提供的金融产品不仅具有一定的服务性,而且其购买决策实质是消费者进行风险与收益的权衡过程,常常
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商业银行是一个特殊的企业,其经营对象与一般商品相比具有很大的特殊性,它所提供的金融产品不仅具有一定的服务性,而且其购买决策实质是消费者进行风险与收益的权衡过程,常常带有较强的个性特征,这给银行把握消费者偏好,推断和理解消费者对金融产品的实际需求带来了难度。随着银行竞争的日趋激烈,“以客户需求为导向”的差异化营销理念被广泛接受,在消费者行为分析基础上进行的市场细分已日益成为银行营销战略的核心环节。理论上,消费者行为贯穿于整个购买决策过程,考察这一过程中影响消费者行为的诸多因素,并重点分析其中较为稳定的行为特征变量,不仅可以准确捕捉消费者行为特征,还能为银行客户市场细分提供有效手段。
目前银行所采用的基于人口统计特征变量的市场细分存在着一些缺陷和局限性,需要加以改进。本文将在问卷调查的基础上,运用聚类方法,在分析银行客户消费行为的影响因素的基础上,在传统人口统计特征细分中,加入个性细分变量,提出了结合消费者心理分析的银行客户细分方法,为银行的营销服务和工具产品创新提供决策依据。
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