【摘 要】
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该论文以证券公司经纪业务为研究对象,考虑有效的分销模式发展证券公司的经纪业务,主要分三个部分进行论述:首先分析了国内证券公司经纪业务的现状,国内证券市场经纪业务经历
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该论文以证券公司经纪业务为研究对象,考虑有效的分销模式发展证券公司的经纪业务,主要分三个部分进行论述:首先分析了国内证券公司经纪业务的现状,国内证券市场经纪业务经历了营业部、客户经纪人、银证合作、网上交易以及浮动佣金制等具有里程碑意义的阶段.第二、从国外证券公司经纪业务的分销模式进行分析,作为国外证券公司收入的一个重要组成部分,经纪业务的发展经历了三个重要的阶段,一是浮动佣金制出现加剧了证券公司间的自由竞争,二是证券经纪人模式出现并日益完善,三是网上交易的出现成为新兴力量.论文着重对以美林证券为代表的国外证券公司的分销模式的种类和各自特点进行了分析,国外证券经纪业务形成了批发商、零售商、直销代表、经纪人为主体的立体分销结构,其中经纪人模式成为客户开发和服务的一种主流模式.第三、通过对国内外证券公司经纪业务的分析,引入营销中分销渠道建设的概念,对国内证券公司目前的分销渠道类型进行了SWOT分析,文章探讨了现有的分销渠道在市场定位、渠道结构、服务质量、竞争策略、市场规则、市场环境等方面的不足,对渠道观念、投资者需求、分销渠道的投入产出比、分销渠道中的二八法则以及分销渠道结构等分销渠道建设的关键因素进行了分析,通过以上分析,论文对经纪业务的分销渠道架构提出了相应建议,提出在市场调研后细分市场的基础上建立立体系统的分销渠道模式,以达到市场的充分和有序覆盖.与此配套,建议了分销渠道的利润分布结构和分销渠道的激励政策、维护措施.最后,针对分销渠道分销中常见的价格战和市场争夺冲突进行了分析和提出相应的解决办法.最后,论文总结了研究中的创新点并提出了有待进一步研究的问题.
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