【摘 要】
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在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的背景下,单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难.销售渠道正日渐成为企业参与竞争并克敌制胜的武器.然而,由于渠道裂变、竞争环境恶化
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在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的背景下,单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难.销售渠道正日渐成为企业参与竞争并克敌制胜的武器.然而,由于渠道裂变、竞争环境恶化以及渠道内部矛盾难以协调等问题的存在,使渠道窜货治理方面的研究显得日益迫切.该文正是基于这样的研究背景,采用定性与定量分析相结合的方法,应用市场营销理论、线性回归模型、豪特林价格竞争模型和盈亏平衡原理等经济数学模型,主要围绕着价格体系调整及中间商空间分布调整两个方面对渠道窜货问题进行了系统探索和研究.其主要工作如下:首先,论文提出中国企业当前所面临的渠道问题,概述了论文的背景知识以及研究方法和思路,阐述了论文研究所涉及的渠道理论.随后,从新界泵业的营销环境入手,系统分析企业当前所面临的宏观、微观环境及行业发展所遇到的形势与问题.并对新界泵业的营销渠道进行具体分析和评价,指出企业渠道系统当前存在的主要问题——恶性窜货.为了解决上述渠道问题,论文建立了产品差价与窜货量的数学关系模型,指出区域差价与窜货量呈高度正相关关系,并且推算出窜货临界参数供企业作定价决策参考;根据豪特林价格竞争模型分析并提出了中间商空间分布对渠道窜货管理及价格管理的理论判断依据:建立了渠道成员绩效评估的财务测算模型,为科学评价并调整渠道成员提供了标准的定量分析思路.紧接着,论文在模型分析的基础上,形成新界泵业渠道窜货治理策略及其具体实施方案.最后,论文导入新界泵业窜货治理后的渠道监控预警机制,以保证渠道窜货策略的顺利实施,并进一步提升渠道的管理水平.
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