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会员制营销，是企业将其成立的会员组织作为与顾客明确长期商业关系的契约型组织，有意识地以之为核心制定经营政策，配置企业资源，开展各项经营活动；凭借会员组织的身份识别——会籍为顾客带来的价值以及相应产生的退出障碍，吸引顾客购买、锁定顾客群、鼓励忠诚消费，并从会员获取其他附加利益，从而使会员为企业带来最大客户价值。会员制营销是一种营销战略，采用这一营销战略，也就确定了企业的赢利模式。
并非所有成立了会员组织的企业都是在采用会员制营销。企业是否采用了会员制营销，主要可从“企业的资源配置是否围绕会员制进行”、“在企业日常收入的获得中，会籍带来的权力和义务是否起到了主要作用”来判断。相应的，也并非所有行业、所有企业都适合采用会员制营销。
我国的会员制营销发展已有近20年历史，目前在休闲服务行业、零售业、信息服务行业应用较为广泛和成熟。会员制营销在我国的发展中，也出现了一些问题，主要包括“使用范围不当”、“使用层面未能及时提升”以及“道德风险问题”。
经过研究发现，会员制营销的关键成功因素有两个：会籍净值和顾客退出障碍。
会籍净值是顾客因入会带来的总收益超出所付会籍费用的价值部分。它是购买权、因入会带来的身份认同、因市场接受价格与会员价格差异而带来的总购买金额节约部分与其他增值部分的总和与会籍费用之间的差值。提供相同产品、定位类似的会员制营销企业对会员资源的竞争，很大程度上也就是会籍净值之间的竞争。
顾客退出障碍是顾客停止继续购买时会籍费用的损失部分。它是会员制营销为企业带来的关键利益，这也是采用会员制营销可以更好促进顾客忠诚消费的根本原因。依托会员制对顾客形成的退出障碍，可以更好地促进顾客忠诚消费，锁定顾客群，并利用“可与顾客低成本准确沟通”、“因顾客购买会籍而给企业带来额外收入”以及“多元化发展机会”等会员制营销给企业带来的利益，最大程度发挥会员制营销的固有优势。为了更好地对会籍净值和退出障碍的组成和变化进行动态研究，笔者建立了“会籍吸引力模型”。可以使用模型对不同入会形式的会员制的会籍净值进行计算和比较，进而评估会员制对顾客的吸引力，对成功进行实施会员制营销的可行性进行分析；还可以通过对退出障碍及其不同阶段的变化进行计算和研究，评估会员制对顾客的约束力以及不同阶段中会员制对会员的吸引力变化，从而对会员保有等工作提供指导依据。
在采用会员制营销的休闲服务企业的实际工作中，在企业资源许可范围内有效提升会籍净值，既是进行会员保有的基本策略，同时也是组织顺利开展对外营销的基础。同时，企业可以有效利用会员这一独特资源，开展广告、品牌合作营销等对外营销以及以会员为载体的营销活动。
正确理解和应用会员制营销，对于我国的休闲服务企业树立“以顾客为中心”的理念，进而提高经营水平以及经营中的商业道德水准、向社会提供更高水平的服务产品有着非常积极的意义。