【摘 要】
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宇通客车股份有限公司是一家国内知名的客车生产企业。在当前国内外大中型客车市场竞争日趋激烈的形势下,宇通客车作为我国客车行业的龙头企业面临着来自国内外的巨大机遇与
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宇通客车股份有限公司是一家国内知名的客车生产企业。在当前国内外大中型客车市场竞争日趋激烈的形势下,宇通客车作为我国客车行业的龙头企业面临着来自国内外的巨大机遇与挑战。如何面对市场竞争,认清市场形势,发挥自身优势,明晰自身营销渠道中的问题与不足,提出相应的改进建议对该企业有重要意义。
在当前的企业经营中,客户资产价值己经成为企业最宝贵的资产之一。所以,如何认识和运用客户资产,已经成为营销理论和企业营销实践的一个重要课题。本文从客户价值入手,介绍了客户价值的形成,概念及其发展现状,在此基础上介绍宇通如何重视和维护客户价值。在当前经济全球化以及WTO环境下,企业间的竞争已经没有时间和空间上的限制。从供应链的角度来看,企业竞争不再仅仅局限于核心企业之间,而是扩展到围绕着核心企业之外的供应商、分销商、零售商及物流提供商之间的竞争,这是一种整条供应链之间的竞争。因此,本文还将着重运用营销渠道理论研究供应链的末端——营销渠道,以宇通客车为例研究我国客车企业营销渠道,并提出相应的改进措施,来使客户价值最大化,这对我国其他客车企业做大做强有借鉴意义。
通过深入研究可以发现,宇通客车原有的营销渠道虽然在国内居领先地位,但仍存在着营销渠道管控能力不足、渠道服务能力弱、渠道营销人员专业素质不高等问题。而客户价值最大化是企业管理营销渠道追求的最终目标,要达到这个目标,本文认为宇通客车营销渠道的维护及拓展应当首先确立以客户价值为导向的指导思想,采取发展多元化的营销渠道;建立有效的渠道信息系统;加强渠道队伍建设等措施。
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