A牌涂料在重庆市场的营销渠道设计与管理研究

• 作 者: 李辉
• 机 构: 云南大学
• 出 处: 云南大学
• 发表日期: 2008年期
• 关键词: 涂料企业 营销渠道 竞争优势 管理模式

在新经济时代和经济全球化的大背景下，企业所面对的市场竞争环境日益复杂且更加多变。很多中国企业都在殚精竭虑，积极寻求企业的生存和发展之道。因而，近年来营销渠道逐渐成为企业界关注的重点和营销学界研究的热点。
本文选取了全球十大涂料生产商之一的V公司的中国子公司作为研究对象，详尽研究了其主推产品A牌涂料在西南重镇重庆市场的营销渠道设计与管理现状。
首先，文章对营销渠道的相关理论进行了介绍和归纳，搭建起了问题研究的理论框架，为本文后面分析问题和解决问题提供了坚实的理论支撑。
其后，文章对研究对象所处的行业状况、市场环境以及企业自身基本情况进行了介绍和分析，说明了影响研究对象在重庆市场营销渠道有效运作的各种因素。
之后，文章以科学的营销渠道理论体系作为指导，对A牌涂料在重庆市场的营销渠道设计和管理的现状及其存在问题进行了分析。
通过分析，找出了A牌涂料重庆市场营销渠道绩效低下的症结，概括起来就是：
一，渠道系统和渠道层次设计不合理。实行总经销制，导致渠道风险过大，渠道控制力弱。另外，单一渠道系统严重影响了A牌涂料的销售规模。
二，对渠道成员的选择缺乏科学性。V公司对现有重庆总经销商的选择没有按照科学的标准和方法进行甄别，致使不合格的渠道成员未能承担起应尽的渠道职责，严重影响了渠道的整体绩效。
三，渠道控制乏力。
四，渠道冲突管理薄弱。由于破坏性冲突增多，阻碍了V公司对渠道的有效运作。
最后，文章针对这些渠道症结提出了A牌涂料在重庆市场的营销渠道设计与管理的改进方案。
虽然，许多企业明了营销渠道建设的重要性，并也在积极致力于渠道致胜的运作，但他们在营销实践过程中往往缺乏科学的设计和管理，而未能建立起持续的渠道竞争优势。
本文通过对研究对象渠道问题的研究和渠道改进方案的提出，拟为企业的营销渠道设计和管理实践提供一种较为科学、系统的思路及其一套操作性较强的方法。同时，也以资其他企业在实际的经营活动中借鉴、参考。