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大型商品供应企业建立分销渠道进行产品销售,可以解决商品供应商和消费者或用户之间存在的空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。经销商的介入使交易次数减少,节约了流通成本和时间,降低了产品价格,同时经销商着重扩大流通范围和产品销售,使得商品供应商可以集中精力于生产,有利于整个社会的商品经济效益。
然而在中国,分销渠道的下游分销企业往往是中小企业,其资金短缺问题非常突出,分销渠道的运营管理常受资金短缺约束。而分销渠道主导企业往往规模较大、实力较强、资金充裕,即使面临短暂的资金周转问题,也能够从渠道外部获得融资。分销渠道主导企业能通过担保、提供质押或者承诺回购等方式帮助下游企业获得外部融资,也能通过内部融资方式帮助下游企业解决资金短缺问题。因此如何在资金流、物流和信息流的平台上整合和协调分销渠道内的融资问题成为分销渠道管理一个重要课题。本文也是从这一基本点展开研究。
首先,通过建立一个基于信用支付合同的分销渠道内部融资扩展模型,把信用支付合同两个参数——批发价和订货量作为供应商和经销商博弈的均衡决策变量来研究供应商和经销商的融资决策和运营决策,得出供应商和经销商在分销渠道内部融资中不能单独作出融资和运营决策,而必须进行融资和运营的综合决策。分销渠道内部融资可以有效解决分销渠道的资金约束问题,激励资金不足的经销商实现更高的订货量,从而增加分销渠道的总体价值。
继续通过对分销渠道内部融资扩展模型的研究,分析内部融资对分销渠道绩效的影响,可以得出商品供应商提供信用支付合同可以为分销渠道创造更多价值。对比外部融资或没有任何融资服务等情况,内部融资可以更好地协调分销渠道的总收益,即能比外部融资等其他融资方式更有效解决分销渠道资金不足问题。这也为销渠道内部融资在中国的实践应用提供较完整的理论依据。
其实分销渠道内部融资在中国商业实践中非常活跃,并通常采用“信用支付合同”的形式。信用支付合同既是一种商业合同形式,又是一种内部融资形式。信用支付合同为分销渠道中的企业提供了一个相互协调和风险共担的机会,使得分销渠道中资金充足的企业通过信用支付合同激励资金不足的经销商增加采购量,提高分销渠道局部和整体的效益。但提供信用支付合同的供应商必然承担一定的信用风险,为此供应商必须制定建立经销商资信评估认证体系、制定信用支付合同的信用标准和建立应收帐款风险控制管理流程。供应商还应科学地确定信用支付合同有两个关键的决策变量:信用期和信用额度。分销渠道商品供应商和经销商还应结为战略联盟,共担市场风险,以增强分销渠道的效益和市场竞争力,避免分销渠道的双边际化。
中国幅员辽阔,市场潜力巨大,为分销渠道拓展深度和广度提供了足够的空间。由于在中国典型的分销渠道中同时存在着大量资金不足的中小企业和资金充足的主导企业,分销渠道内部融资在中国的实践具有非常广阔前景。在发展和完善中国分销渠道内部融资机制时,还应重视第三方物流在分销渠道中扮演的传统角色和金融角色。第三方物流提供金融创新和物流的集成服务,能更好地解决分销渠道资金不足的问题。本文最后提出分销渠道金融管理这个新概念,建议在整合和协调分销渠道资金流、物流和信息流活动中加强金融管理,以实现信息共享,降低运作成本,提高整个分销渠道的管理绩效。