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近十几年来,我国的资本市场发展迅速,证券市场已成为国民经济发展的重要环节之一,是中国经济生活中不可或缺的组成部分。沪深两个证券交易所的交易量从1991年到2003年增长了825倍。证券经纪业务由此实现突飞猛进的增长,证券经纪业务在整个证券行业的地位和作用举足轻重,是券商乃至整个证券行业生存和发展的基础。
受行业准入政策的限制,证券行业处于一种垄断状态,在这种状态下的证券经纪业务也一直处在简单的通道服务状态下,营销手段及营销意识极为薄弱。随着市场化进程的深入,证券业已经完全告别过去的垄断时代,开始进入自由竞争时代,券商的政策性生存走向终结,证券经纪业务也势必将进入一个崭新的时代。能否在激烈的竞争当中立于不败之地,取决于券商经纪业务营销能力的大小,而券商的营销能力又取决于营销策略的正确与否。
目前,业内各券商市场营销水平参差不齐,或是内外部环境因素的消极影响,或是部分经营决策人士未能充分、完整地掌握市场营销知识与技能,致使目前市场营销的某些思维与行为进入了误区。例如:以不正当竞争手段实现营销；片面扩大营业面积,过分追求环境奢华；经纪人的不规范运作；营销机制不全等。这些现象的存在既表明了券商对经纪业务营销的需求,又表明了其营销策略的低级与匮乏。
证券经纪业务的营销策略有许多,本文从营销文化、营销创新、个性化营销、电子商务营销等方面对经纪业务的营销进行了系统的阐述,并从营销战略策划、营销计划制定和营销管理等方面给出了营销的一些具体做法。
随着我国证券市场的发展,券商经营机制将更加完善,同业竞争将更趋激烈,市场运作将更趋于成熟与规范。而信息技术运用的日益广泛、银行业向证券业逐渐渗透以及外资的进入,将给证券经纪业务营销提出许多新的问题。
总之,正确的营销策略是企业生存发展的制胜之道。证券经纪业务的营销是一项复杂的系统工程,国内券商应全面树立营销观念,从充分整合内部资源、强化集中交易管理、构建综合服务平台、积极发展战略联盟、大力开拓空白市场等诸多方面入手,实现证券经纪业务的转型与突围。