【摘 要】
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越来越多的企业认识到大客户成为企业收入与利润的主要来源，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。因此，如何实施针对大客户的营销管理，成为国内外的公司所共
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越来越多的企业认识到大客户成为企业收入与利润的主要来源，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。因此，如何实施针对大客户的营销管理，成为国内外的公司所共同关注的问题。 从1994年以来，中国的电信业已发生了巨大的变革;按照WTO进程，中国电信市场将引入国外的电信竞争，电信市场的竞争必将日趋激烈。如何制定正确的大客户营销策略，实施有效的大客户管理已经成为摆在电信运营商案头刻不容缓的头等大事。 面对越来越激烈的市场竞争环境，顺德电信根据广东省电信公司的部署，实施了针对大客户的营销管理，奉行“用户至上，用心服务”宗旨，以提高顾客的保持率和忠诚度。本论文通过对广东省电信有限公司下属的顺德区电信局大客户管理体系的研究，深入分析了顺德电信的大客户营销管理工作，进而对如何加强大客户的营销管理提出了一个较为系统化的建议方案，为企业如何实施大客户营销提供了一个较为宽广的视野。
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